人际关系在销售中的认识误区
经销商作为渠道管理中最重要的一个环节，与其关系即客情关系的好坏会直接关系到销售人员的销售业绩，也关系到整个公司的销售业绩。“民是水，君是舟；水可载舟也可覆舟”，这是古代君王对君民关系的洞察，用来形容经销商同销售人员的关系也无不足．时髦的说词是“人脉”，也被营销界推上了一个非常的高度，似乎好的人脉就等于成功营销。
我重视人际关系即人脉在销售中的作用，但不完全认同“人脉”说的观点，无论是做看得见的有形产品还是做看不见的服务产品（如保险、金融服务等）。人际关系、产品、政策等是销售过程中不可忽缺，紧密相联的要素，过于侧重人脉的观念有间接宣扬个人英雄主义的倾向。实战中须讲究销售要素的平衡性、互补性，一味追求，高估和低估所谓的人脉即人际关系在销售中的作用并不能带来理想的销售业绩和市场效果，相反会对销售人员、企业主及企业带来不利的影响。
(一)自我认识的误区
［案例］
A品牌和B品牌均为区域性同档次的名牌饮用水，A品牌是一家原镇办食品厂转制过来的民营企业，无论从设备到实力均强于B品牌，三年内主管人员走马灯的换了几批，可销量始终不及B品牌。销售员小彭是纯民营企业B品牌的区域主管，是与B品牌一同成长起来的优秀销售人员，毛遂自荐到Ａ品牌。
业务欢迎会上（Ａ品牌新任经理的作法），我们在听完销售经理的介绍后均以敬佩的眼光打量着新同事。毕竟人家是带着光环进来的，接着的发言表现也不俗，从经销商开拓到管理说得有理有据，并重点分析了自己的优势：区域重点经销商关系够铁、够哥们，我来之前都同他们打过招呼，他们都说会支持我的，我相信ＸＸ区域在我的主管下一定会取得ＸＸＸ的业绩。听着小彭底气十足的发言及军令状式的承诺，我们给了他热烈的掌声，象在为英雄致意，又象在为即将到来的希望欢舞。
如许多新上任的官一样，风风火火的小彭雷厉风行地开始了他的“搬家运动”（他的原话：让我的经销商转做我司的产品就象搬一次家一样简单）。时间很快，在第二个月报告会上，我们均按部就班的汇报着工作，小彭却带着沮丧神情说了许多的抱怨：产品包装不行，政策太死板，质量不稳定．．．．．．当初承诺的内容：１、第二个月会让Ｂ品牌的Ｘ个经销商转做Ａ品牌；２、转做Ｂ品牌的经销商部分用Ａ品牌更换终端，替换Ｂ品牌，却迟迟不见起色。虽然有几家在很短时内就积极响应小彭的“号召”入了Ａ品牌的货，可一次货足卖了近二个月，第二次提货还是在小彭一再游说下才勉强提的；其中还有二家经销商把入的货放在仓库、厨房里“呵护”着，店面冰箱、冰柜里根本不见影子，只在Ａ公司有终端客户就近转过来要求协助配送时才安排工人去悄悄提货，好似在作贼。我陪经理在回访小彭客户时发现店面根本没有货问经销商才知道，且他们的顾虑也真是让人哭笑不得：小彭这人还真不错，做事很灵活的，他老是说让我们换，可我们现在做Ｂ品牌挣钱还行，同Ｂ公司关系也不错，他们领导也关心我们，进你们的货真是小彭来了很多次，以前又哪么好，都不好意思了，可我们又不能让Ｂ公司知道啊，要不背负“不忠”罪名，以后搞事都不方便啦！
可以想象，这类心态所谓转换的经销商岂能合作长久，带来销量，又岂能指望他们会用Ａ产品更换Ｂ产品的终端呢？没有好处，没有让他们看得见，心动的利益，老面子可换来他们的人却换不来他们的心啊。
很明显这是典型高估自己人际关系的个案，小彭也犯了同样的错误，他忽略了几个重要的问题：
１、他同Ｂ公司一起成长起来的，对Ｂ公司的文化、产品、政策甚至连内在的一些细小运行规则都了如指掌，所以做起事来就能够灵活娴熟，游刃有余，可这一切只能代表过去，换了环境，一切都须重新分析，观察并作出相应的调整，以不变应万变；
２、Ａ公司在几乎所有硬件均好于Ｂ公司的情况下，销量仍比不上Ｂ公司，一定是有其深层的原因，并在一定的时期内仍是合理的，这正如每个行业有它自行的游戏规则一样，每个公司也一定有自己潜在运转规则，我们要学会体会并融合，对销售人员尤其重要；
３、个人能力再强，没有好的平台及相配套的产品、政策，也是鞭长莫及的，关系再好也无济于事。有部分客户可能因为曾熟稔的关系，盛情难却之下入了你的货，却不在合作，因为他们只是在做符合中国人习惯的面子工程，夭折在入货的同时已注定了。
不可否认此类人员均是很自信的销售人员，但遗憾的是他们的自信过多依赖于既有的人际关系，在行为上他们表现出很自负的倾向，思想认识常出现极端，一旦他们被曾经所谓“铁哥们”的人际关系主体人拒绝或暂时拒绝，他们会断然认为是不给面子的行为，不够意思。多次拒绝出现后逐渐会失去耐心，激情锐减，而此时又没有适当人员及时进行正确的开导、指引，最终导致自已无以为继。
高估人际关系的销售人员也往往忽略客户作为一个独立个体，尤其是独立个体商人的想法。他们自认为就凭多年的关系可以做到“振臂一呼，应者云集”，事实作为独立个体经销商的客户，他们在选择一个产品时主要考虑的还是“盈利”两字。关心产品的销路，关心产品销出去能不能赚钱，现有产品是否重叠，同质产品的政策等等。曾经的关系并不是选择合作的前提条件，当然产品性价比相当的情况下人际关系的好坏就是首当其冲的选择了。
与高估人际关系相反的是低估人际关系的销售人员。他们同样的自信，但这自信则常源于以往陌生开发的成功经历或个人本身的潜能。他们在行为表现上倾向不重视以往的人际关系，热衷于建立新的客户人际关系。他们习惯认为新客户易说服，原有的人际关系老客户因对自已的了解及关系的熟稔，或自已不好意思开口谈合作或害怕老客户因熟而提出更多要求自已做不到而关系尴尬，还不如保留那份关系不说。
可以肯定，好的人际关系对销售人员特别重要，但认识的偏热和过冷均不利于市场的拓展，业绩的提升。正确的认识应该是：重视它但不依附它，合作和关系分开。作为销售人员，自信自已、自信企业、自信产品是一个必备的素质，拒绝和被拒绝均属正常销售行为；过程中发现问题，反映、汇报、处理，政策性的事宜或调整或提出方案或争取方案支持，这才是正确积极的做法。我一直秉持一个观点：希望客户是冲着产品和政策来的，而不是我个人。在我看来，与产品和政策的合作才会长久，可以减少甚至杜绝销售中个人英雄主义的出现，防止因销售人员的变动而影响客户的稳定从而保证了产品市场的稳固性。
