销售人员如何有效地向客户提问?
如果你经常阅读最近的权威书刊或相关文章，不难发现很多作品，比如：解决方案销售，概念销售以及SPIN销售，都提及并主张销售人员应该有效地对顾客进行提问。
事实上，有效提问确实是了解顾客潜在及现实需求，购买程序的有效途径，同时能使你在谈判过程中控制局势。
然而，打过陌生电话的销售员都知道，第一次接触的顾客他们都反应很冷淡，不愿意向你透漏他们的情况以及需求。
有些比较热情的，可能想在你那里拿到什么免费的赠品，而不会给你什么反馈或回报。
所以，如何才能在短时间内与顾客建立信任、和谐的关系，并进一步向相关人员进行提问，获得需要的信息并控制销售进程呢？
下面有三种方式您可以参考：
1. 从客户的兴趣、角度出发，进行谈话。
2. 与他们分享你的成功案例。
3. 不要打陌生电话
从客户的兴趣、角度出发
“试图了解别人，对别人感兴趣，那么在两个月内也会交到很多朋友，如果你只专注于让别人对你感兴趣，两年也交不到多少朋友。”Dale Carnegie(戴尔 卡耐基)
做销售和交朋友一样地困难，关键在于顾客并不在乎你知道多少，而是你关注他们多少。
因此，在向顾客提问之前，你要让顾客了解到：
* 你可以为他们做些什么
* 为了能够更好地为他们提供帮助，你需要问些问题了解他们的情况以及目前遇到的问题。
例如：“你好，我是ABC公司的Joe，我想了解下你们公司是否可以在下三个月，通过一种易于使用的方法将贷款者的年龄降低20％，我可以问些问题吗？”
那么接下来很可能就是，顾客回答“你想卖什么东西给我？”在中国更是如此。
在这种情况下，如果你站在顾客的角度来讲话，你会变得更主动，形势会有利于你。要想找到更好的解决方法请登陆 版主Ari Gapher是这方面的专家，精通于解决如何第一次电话交谈就会和顾客建立信任、和谐的关系。
与顾客分享成功案例
当顾客说，“那你要卖什么东西呢”，或者表现出怀疑，那是因为有太多销售员对这位顾客了解甚少，就向他们推销产品了。
顾客还没有开始信任他们。
解决这一问题的一种方法就是与顾客分享你的成功案例，你如何通过自己的产品和服务为他们带来了收益。
陈述成功案例至少要包括以下三点:
1. 背景
2， 你的公司如何通过产品及服务向顾客提供帮助的。
3. 结果如何
所以当顾客说，“你要向我卖什么？”，你应该回答，“不是要赚您钱的，只是想和您分享一下我们的成功案例，我们成功地运用Super Duper Debt Reduction 服务帮助XYZ公司改善了贷款收回状况，用了三个月的时间就将贷款收回，比原计划缩短了一半的时间。您想进一步了解下我们的当时服务情况吗？”
当然，和很多打过去的陌生电话一样，一些顾客不论你说什么他们都会回答，“不”。这种情况也很正常，那么你也可以将自己的时间和精力用在那些有兴趣听你继续讲下去的顾客身上。
不打陌生电话
有专家认为打“陌生电话”的销售方式已经是过去的事了，我们应该试着打“熟悉电话”。
多种方法如下：
* 现有客户推荐；
* 业务伙伴推荐；
* 打电话前的营销，如发邮件、传真。
* 树立自己的专家形象，就像我写这篇文章一样。演讲、出书、杂志写专栏等等，都可以使你以专家的形象示人；
* 参加论坛、交易会等活动（公司经费允许）。
但是，很多情况下，你不得不去打“陌生电话”，尤其是刚从事销售的新手，这个时候关系网还没有形成。在互相推荐的熟人圈里，原则就是“互惠互利”，意思就是要想得到别人的推荐，你也要去推荐别人。所以，不用打“陌生电话”进行销售的阶段还是需要时间的。
总结
毫无疑问，有效地对客户进行提问是发现客户需求、购买程序以及控制销售过程最理想的途径。可能你有很多方法可以让客户开口和你谈话，但是要和他们建立信任、和谐的关系就没那么简单了。 |
