建立销售管道:让客户自动自发地购买（一）

一、孰轻孰重：单次生意VS建立关系

　　雷鸣和毕锦是公司新招进来的两名促销人员。雷鸣能言善辩、耳聪目明。毕锦比较温和，不怎么说话。他们被派驻到同一个卖场。

　　头三个月，雷鸣的业绩远比毕锦好。

　　中间三个月，雷鸣和毕锦的业绩差距开始拉小。

　　经过半年时间，毕锦的业绩开始超过了雷鸣。然后一直保持着这种成果。

　　王老板带着疑问来咨询：这是不是说明我以后的销售人员都要找毕锦这样的啊？可是，毕锦的业绩为什么比雷鸣要好呢？雷鸣多能说啊，但毕锦怎么就这么厉害啊，不出声不出声就把客户就留住了，好多回头客指名道姓找他了。这几年我的生意越来越大，我一定要知道什么样的销售人员才是我真正需要的销售人员。

　　我们注意到一个现象：雷鸣的销售手段比较强硬，从他的声调、身体语言、用词等都比较有进攻性，客户最后在他的反复催促下，终于都买下了商品。而毕锦则比较柔和，很多时候，他甚至不说话，只是静静地让客户自己看，直到客户提问时，才开始进行介绍，甚至客户走了他也不着急。倒是王老板有点急了，但又碍于毕锦的业绩，不好说什么。

　　我们分别与雷鸣和毕锦进行了深入的谈话，发现了他们最大的分歧点在于：

　　销售人员的目光要更多集中在眼前的生意上，还是注重与客户关系的建立上呢？

　　雷鸣认为我作为销售人员，只要能做好自己的工作，把商品卖出去，其他的就不关我事了。而毕锦的看法则不同，他觉得最重要的是与客户建立良好、稳固的关系。关系建立好了，生意不过是渠到水成的事情。

　　关键在于清楚认知两者各能为我们带来什么。

　　眼前的生意成交也许意味着一大笔可观的提成、一个在公司里扬眉吐气的机会、一个事业由低谷迈向高峰的可能性。

　　请注意：它的度量单位是“一”。改革初期很多商铺都是以“一”为单位进行销售，

　　而客户关系意味着什么呢？

　　它意味着客户即使没有在第一次作出购买决策，但是客户对商品留下了印象，于是他们可能会更加留意商品在同类型市场上的发展与品牌（客户关系的开发）；如果客户考察满意的情况下，他可能做出会初次购买决策（客户关系的建立）；而如果第一次购买的体验让他满意的话，他还可能重复购买，从潜在客户成为客户（客户关系的发展）；当这个客户在满意的情况下，不断购买，那么他就升级成为极度满意的品牌忠诚客户（客户关系的升华），在这个顾客使用该企业产品的周期里，他将创造更大、更多的价值，可能为销售人员带来最大的一笔生意、他会再次回头来找为他提供服务的销售人员进行重复购买、他可能会满意地向自己的亲朋好友推荐商品或品牌、他有可能为销售人员提供更大的业务拓展平台或空间……它的好处数之不尽。但我们同时要注意的是，由于种种可控和不可控的因素，客户对关系产生了不满，客户并没有将他的不满宣诸于口，客户都可能像宝贵的金子一样流走，造成客户关系的破裂。

　　客户关系建立图表如下：

　　不过，值得注意的是：世间万物不是非此即彼、非黑即白的。在大多数情况下，销售人员都有可能既很好地完成眼前的生意（找到现有的水源，进行挑水，不必被渴死），同时与客户建立一段良好而稳固的关系（为企业生存建立管道，让销售自发地进行，客户自动购买）。在企业的销售过程中，关系模型也不是一开始就显山露水的，销售人员的业绩周期也许是在三个月、半年甚至长达一年。而关系一旦建立了，它通过口碑对企业销售将起着更加长期的影响与作用