1、概括情况“概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此，我们必须确定买主的下列情况：――需要？――需求？――爱好？――条件？――限制？――机会？这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣――向买主介绍一种能够为他提供他需要/需求/爱好的具体好处。为了保证我们能够瞄准买主的需要，我们必须考虑买主目前正面对的条件（例如现金流量、货架空间和竞争等等）。

    其次，还要考虑买主和客户的真正的需求。顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢，还是想要某些其他结果呢？此外，还要让买主知道，你已经了解到某些现存的限制。这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压力等方面的限制，总而言之，就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素，通过表明你已经知道这些限制，你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答。

    最重要的是，当你概括情况时，要谈论机会（即新的销售机会和利润机会）。组织适用于具体客户的具体停息，并且把这种信息扼要明白地讲述出来，使买主容易明白和相信你所讲的东西，概括情况的结果，应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会，他还能明确地期待：采用你的想法能够使他受益。这样，你就能吸引住买主的全部注意和兴趣，继续听取你的销售演示的剩余的内容，并且找出办法来根据你的建议达成协议。在你的概括结束时，如果顾客的态度仍不明朗，你应当设法得到顾客同意：你在概括情况时谈到的东西是准确的和真正重要的。

    在概括情况之后，提出一个问题，例如：“你这样看吗？”或“这是你真正关心的一个问题，对吗？”“这仍然是一种忧虑，对吗？”要了解买主的条件、需要、限制和机会，有几种不同的办法。例如，你可以通过下述活动来了解买主的需要：――事前的一次访问；――一次观察；――一次讨论；――当前的市场考虑。对于许多销售演示来说，情况的概括应当简短一些。情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入。其余4个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系。

    2、陈述主意陈述主意时要注意：――简单、清楚、明确；――满足需要/机会；――建议行动。向买主讲述你的想法的是清楚而简明地告诉该买主你推荐什么样的行动。显然，你是在那儿卖东西。向买主讲清楚你有一个想法或牌子，能够满足他的需要，或能够产生你在概括情况时提出的好处，从而使他理解你要做的事情。在讲述你的想法时，要注意简单、清楚和明确。通常，用一两句话就可以容易地把想法讲清楚。这种主意的陈述应当也是一种使买主采取行动的邀请，这种邀请是通过让买主知道你正在那儿向他出售东西而表达出来的。

    3、解释主意是怎样起作用的“解释主意是如何起作用的”的目的是表明/告诉/证明（制定）你的想法将如何产生你在“对情况的概括”中向买主承诺的好处。到了这个时候，如果买主仍然未请求你把更详细的情况告诉他，那么，你没有必要把你的计划全部细节向他解释。这些细节包括：谁做什么，产品什么时候送到以及付款方式等。你可以在作出销售演示之后再和买主讨论这些细节。

    4、强调关键的好处：简要地总结你的想法是怎样满足你在“对情况的概括”中提到的客户的重要、需要和机会。

什么样的业务员能成功

       1、业务人员和气、谈吐得体，精神面貌好，给人印象也好。业务人员充分自信，对自已的公司、工厂充满自信。为什么老有业务员自已都不相信自已公司、工厂能做好？
   
    2、业务人员精通业务（这好象是废话），准备充分。有些人做不好这点，连自已的产品都不熟，设备型号数量、加工能力都不知道，事情谈不到点上，浪费时间。一来就把本资料扔过来要偶看，问几个简单问题还要回去了解了才能告诉偶，真是有点不理解。
   
    3、业务员充分体现代表了背后公司，工厂的水平，能迅速了解偶的意图。偶们强调受控、可控，如果觉得业务员老是不能明白偶的意思，答非所云，老按自已思路走，偶会不知道什么是可控。
   
    4、守时守约。双方约定好后，偶要做相应的准备、不会再安排别的事，可能会推掉另一个同类供应商，偶不是个闲人，也要工作谋生，业务员要是放偶飞机，偶真的很痛苦。
   
    5、喜欢诚实的业务员朋友，不能做就不做，下次有机会合作，利落。有时业务员想撞运气，明明知道自已公司、工厂能力与要求差距很远，还要想各种手段瞒天过海，兄弟，别害偶了好不，您这也是行骗啊。
   
    6、不少业务员想走捷径，没说几句就暗示明示回扣问题。偶好烦啊，了解清楚了再说好不？偶脸上没写“要钱”两字啊。