拿什么拯救你，我的客人

 1、 客户关心什么：

朋友，请告诉我你对什么感兴趣？钱？出名？还是异性，物品……

其实，你对什么最感兴趣，我就对什么感兴趣？

打开你的谜底吧：那就是两个字：利益！

2、 解剖利益：“利益=利+名”

利更近乎实在，名则有似虚幻；利是物质，名就是精神；

见面之初不宜谈利，因为不熟的时候别人有防备心理，听来不真实。

见面谈利更有可能不断激发客户对物欲的更进一点需求，见利忘义！

结论：再面先谈名比先谈利好（除非强势型的人，今后再补充）。

利主要满足人的生理需求，名则更贴近人的心理需要

生理需求没有足够的钱财是不易满足的，相的心理需求PMP就可以。

利时常代表低俗，名经常象征高雅

赞美他，他就不好意思去求低俗的小利，所以PMP是好东西。

利可定量，名难定量

所以礼品小了出不了手，但马屁一拍达需求；

四两拨千斤主要是满足人们的心理（虚荣心）而不是送大礼给大利。

利有厚薄，名有大小，求大利者财冠天下，求大名者誉满全球

把握住求大利的人，他很会赚钱，因此你就有了长期的客户；

把握住有大名的人，他很有人缘，所以就能做更多人的生意。

利达极至必图名，名之至尊求健康，就象物质与能量的转化

如果他有钱了，可能会有原罪，所以跟他讲如何留芳（心理）；

如果他有名了，肯定交际频繁，所以跟他谈如何保健（生理）。

3、 利益满足模式

利的满足=正规渠道+灰色渠道；

名的满足=官方渠道+民间渠道（或：正式渠道+非正式渠道）；

注：

A.        利的正规渠道：即工作做好了，得到了领导或客户的认可，因此加官晋爵或拿到订单——跟客户讲：我们的工作是如何能帮你得到领导或客户的认可。

B.        利的灰色渠道：也就是平时讲的进行“月亮下的交易”，按下不表。

C.        名的官方渠道：得到官方的权利或名望。

对有权的人，装孙子；对有名望的人，推崇请教（也称暗拍马屁APMP）。

D.       名的民间渠道：那就是虚荣心的简单满足——明拍马屁即可（MPMP）。