张超:学会让数字为你说话

      拿破仑有一次检阅军队，按照惯例，指挥官跑到拿破仑跟前，以非常清晰的口齿报告：“报告将军。本部已全部集合完毕。本部官兵应到三千四百四十四人，实到三千四百三十八人。请你检阅。”

　　拿破仑非常满意地点点头，说：“很好。”然后又回头对他的参谋说：“记住这个指挥官的名字，数字记得这么准确的人应该受到重用。你们以后也得向他学习，给我汇报时尽量用精确的数字说话。不要用大概、可能、也许、差不多这样的话。”

　　这位博得拿破仑好感的指挥官，干脆利落地说出了部队官兵应到实到的人数，显得非常专业和细致。用数字说话，既显得专业，又能给人以最基本的信任感。　　

　　李锋：“您好，请问，王经理在吗？”

　　王经理：“我就是，您是哪位？”

　　李锋：“我是北京瑞凯打印机客户服务部李锋，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的北京瑞凯打印机，对吗？”

　　李锋：“哦，是，对呀！”

　　李锋：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”

　　王经理：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”

　　李锋：“太好了。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”

　　王经理：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”

　　李锋：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。”

　　王经理：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”

　　李锋：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”

　　王经理：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”

　　李锋：“要看您想要什么型号的，您现在使用的是北京瑞凯3800，后续的升级的产品是5800，不过完全要看一个月大约打印多少张正常的A4纸。”

　　王经理：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。”

　　李锋：“要是这样，我还真要建议您考虑5800了，5800的建议使用量是一个月A4正常纸张15000张，而3800的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”

　　王经理：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。”

　　李锋：“我的电话号码是85201234转123。我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”

　　王经理：“什么照顾？”

　　李锋：“5800型号的，渠道销售价格是10100，如果作为3800的使用者，购买的话，可以按照8折来处理，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”

　　王经理：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”

　　李锋：“都可以，如果您不方便，还是我们送过去吧，以前也去过，很容易找到的。您看送到哪里，什么时间好？”

　　……　　

　　后面的对话就是具体地落实交货的地点、时间等事宜了，这个销售人员只是打了一个电话，用了大约30分钟，就完成了一台打印机的销售。在这段对话中，销售员在介绍打印机时，没有离开过数字，以非常专业的角度为客户介绍新的打印机，并提示公司的优惠政策，成功是非常自然的事。

　　美国口才大王卡内基的一次经历，也可以作为典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：

　　卡内基每季度均要花费1000美元，在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。

　　有一季度，卡内基刚开始授课时，忽然接到通知，要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。经过仔细考虑，两天以后，卡内基去找经理。

　　卡内基对经理说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位就难保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”

　　“先讲有利的一面。”卡内基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元，哦！租给我，显然你吃大亏了。”

　　“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，也是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”

　　“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡内基告辞了。当然，最后经理让步了。

　　卡内基之所以获得了成功，是因为他站在经理的角度上想问题，把增加租金与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达了出来。

张超,专家讲师。先后任金德、慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。主要著作：《电话销售圣经》、《如何说顾客才会听，如何做顾客才会买》。培训的课程：《电话销售技巧 万金系一线》、《影响客户购买心理的销售技巧》、《顶尖的销售管理技巧》、《谈判技巧》、《职场金领七项修炼》等。联系方式： TEL：15210281529 QQ: 78857949 EMAIL: Teacherzhangchao@live.cn