“刨根问底”精神，解决终端问题

    一些经销商在经营一些品牌一段时间后，由于对自身工作没有有效的剖析造成销售量增长缓慢或者是停滞后退，总会怨声载道：产品不行，价格太高，厂方政策不行等理由，往往找找自己原因的很少，总是莫名的优越感，全是外因，自己尽力了。其实真的是这样吗？不一定，相反是应该检讨自己，亮剑市场。劈开影响销售的环节和细节，一一突破。其实要学习三十六计中的：釜底抽薪——刨根问底，回归终端。　　

　　回归终端，用事实说话

　　刨根问底，一句老古语，好像这些年不太用了，甚至形容某些人固执，深化为有点贬义的词语。今年春晚的《捐助中》偶然听到了“刨根问底”栏目组的声音。没有太多留意，只是笑谈。今天笔者的沉默中思考终端的时候，猛然想到了这个词语“刨根问底”能够很恰如其分的概括市场的一些事情。终端的问题，需要刨根问底的精神，并彻底踏实的解决掉。

　　苏北区域张经理是刚被调到A市场不久，这个人是个十分喜欢刨根问底的人，销售除了问题喜欢思考末端的问题，终端的问题解决好了，追踪管理跟得上销售的问题就迎刃而解。走访市场，调查、汇总、分析、总结、方法、对策，是其每日都做的事情。这一天去和当地经销商孙总沟通本月剩余的40万任务量。先简单介绍下这个孙总：他是当地实力比较强的经销商之一，本人性格豪爽，但也是很有原则的人，相信事实和证据，不喜欢侃侃而谈，光说不练的角。因为本身经营品牌较多，临近月底资金周转会偶有不灵。负责当地的张经理得知近期孙总经销的B品牌有促销力度，有可能会占用孙总一大批资金，造成月底发货障碍，自己的货金可能就要有问题，因此特意提前过来沟通订单问题。两人一阵寒暄过后。张经理道：孙总，本月的销售任务量是120万，你已经完成80万了，还差40万，今天下午您再打40万的款把本月的任务量货拉完。

　　话音刚落，孙总却满脸不悦：“我的产品现在仓库堆的像山一样，再拉货回来你让我赔死啊，另外市场上的货都需要慢慢的消化，我还要等几天看看情况再定。”

　　张经理早就知道这个孙总会这样，也是事先预料到的，浅浅一笑：张总严重了，我最近也是很纳闷产品仓库的库存为什么会这么大，我特意抽出5天的时间分别走访了城区120家销售网点和部分出量比较大的区域，并与终端老板深度沟通。发现城区的A店缺少2个品项，C店断货2天了。E货量也不饱满等等。花钱买的地堆不充分利用，业务员也有点不负责任了吧？城区累积可以放货1200箱。

　　顿了顿道：另外是乡镇的网点开发目标没有达到公司要求的水平，陈列货量、品项都是不全的，有23家店是有费用的怎么会维护这么差？公司费用不能投了？然后拿出笔记本把电脑中的图片做成的材料和需要补货的门店有几十家都罗列的很细致。做的很精致有理有据。孙总头凑过去感到有些尴尬，马上拿起电话给负责区域的业务电话一阵臭骂业务。马上把责任转移：这个区域的业务真不负责任，另外从内心里露出佩服之情，因为照这个张经理是新调过来的，没多久，以前有个负责人在这就知道玩了，一个月也不下几次市场，看市场也是走马观花。

　　顿了顿，张经理又说道：业务员是一方面问题，同时我们这边的追踪可能因为您很忙，也没跟上，我们可以招聘个市场巡查人员，不行我和公司打个申请，支持一下，要是公司不批，我可以做你们的巡查，走市场更密切点，详实的汇报市场工作，也是为了能够做好市场，毕竟我们是大品牌，你也合作这么久了，还是能赚到钱的，呵呵。 孙总马上感觉到不好意思：哪里哪里，哪能让您天天查市场啊，我尽快安排主管多追踪。

　　张经理说：那好，多追踪，另外市场的竞品信息我也有一张表格：竞品在做一个终端促销活动压货，所以终端的客户现在压了一部分货物，我们要错位竞争，将这个单品做消费者促销买赠，同时我们拿出本月公司支持力度大的R产品进行通路促销，避开直面不必要的竞争。这是我写的方案，您看下。

　　孙总满脸满意心想：“做事的人来了。”张经理看时机该谈打款发货的事情了。表情严肃的说道：孙总：完成公司的销售目标是最基本的，也是必须的，你又是公司的重点客户，公司都在关注您，库存现在经过终端囤货和消费者促销消化掉是没有问题的，另外公司马上听说销售部要组织巡查终端铺市率和囤货量，做好的有奖励，做的不合格的要考核，上次J区域的一个客户因为终端货量少，陈列差，罚款违约金2万元，您是榜样客户，样板市场，这点应该是表率，当然需要促销支持的，我们都可以商量，为了任务也好，为了市场表现也好，为了你能赚钱，任务都是要完成的。

　　孙总本来对这个任务量也是没有办法的，再加上张经理如此负责人，思路很明确，对于市场的前景和销售像吃了个定心丸。很高兴，笑嘻嘻的对张经理说；张总您放心，任务我总是要完成的，有你在，不怕卖不出去 呵呵。下午孙总就和张经理给业务开个销售会议，强化铺市，追踪的一切围绕终端的精神。次日打款发货，精耕市场。

　　这个小案例中：突出了张经理的一切从事实出发，找出终端问题，拿出依据、数据。并提出解决方案。让经销商心服口服，能够信服张经理，同时完成打款发货，顺利完成销售任务，试想，一个不了解终端的销售人员与经销商侃侃而谈，无重点，就知道打款压货，很容易惹恼经销商，就算是用费用强压经销商完成销量，也解决不聊市场问题，会在客情和市场上留下“后遗症”影响整个市场的发展。

　　刨根问底，找出解决方案

　　经销商和销售人员一定要有刨根问底的精神，当销售有问题，产品不动销的时候多考虑下终端和上游的一些环节。例如：R市场一个KA超级大卖场，A品牌和B品牌都是响当当的一线品牌。但是在开业后的3个月内B品牌的销售数据平均是A品牌的2倍左右。那么我们需要刨根问底为什么？而不是单纯经销商所说的：A品牌就是没B品牌好，消费者就是喜欢B品牌。负责当地市场的刘经理得到数据后第一时间到达这个门店进行实地的考察：

　　这个案例后来做过的数据分析：得到的结论是：1、A品牌的地堆位置是第二位置，B品牌是第一位置，略输一筹。2、B品牌花了点钱买了个醒目的端架，排放高端产品。3、牌面数量B品牌比A品牌多累积8个面。4、导购员推销技巧不熟练，羞涩，没有竞品的有激情，另外竞品的导购有耳麦辅助销售。5、产品陈列没有竞品饱满有气势。6、地堆价格台卡太小，价格不醒目，特价产品没有像样的海报。等

　　以上这个数据出来后，刘经理和经销商一起做下来制定了整改对策：一、地堆的位置变动已经基本不可能了，但是旁边的靠近蔬菜区域的柱子还有个位置，可以增加个小地堆辅助销售。产品牌面的问题是导购员维护的不到位，然后把这个重点门店换一个熟练的老导购进行销售，把那个导购调到比较稳定的老门店，然后加强培训。产品地堆的打造，增加货量和生动化阶梯式打堆。特价产品用美工写POP，导购佩戴喊话器大声告知消费者。价格台卡，插卡，一一增设，尤其是导购员的拦截和推销话术加强培训和管理对于竞品的信息收集和反馈工作有序跟进等一一完善。整改后的2个月通过人气产品的拉动和整体规范化，强化，品牌度相当的产品销量陆续接近和超越竞品。

　　销售问题，回归到终端，一切的努力完善都是最终为了消费者认可和购买。经销商面临的无非是零售商和消费者的“接力“过程，这两个环节完善和构造好了，销售问题就很好解决了　。刨根问底，回归终端，决胜终端。

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