李从选：2010年第三终端营销新趋势

     　1、 最近两年第三终端市场又开始逐渐升温了。您对此有何见解？请列举一两个例子加以说明。

　　答：是的，随着新农合和新医改的逐步推进，农村医药市场迅猛发展，农民医疗需求呈井喷式发展。这是政府惠农政策的必然趋势，也是新农合把原来大病小治、小病拖着不治的需求解放了出来的明证。具体来说是医药公司和旗下代理品种的第三终端拓展队伍这两年有迅速热起来。

　　2、　请问您所在的企业在第三终端市场的开发上有什么新的计划？企业在第三终端的渠道建设和销售队伍建设方面都有些什么特点？您最近在此方面都作做了些什么工作？

　　答：我们在积极运作产品进入国家基药目录和地方各级基药目录，加强地政关系建设，加强新农合医药研究和市场开拓。尤其是新产品诊疗系统开发。

　　3、 这一轮的第三终端市场开发，与前些年相比都有些什么样的特点？为什么？

　　答：特点又一下三个方面

　　一是介入的企业原来越多，外企和一些大型国企业以及民营企业集团都在开始做这方面的工作了。

　　二是中心下沉的商业配送公司越来越多，大家都在抢占终端。

　　三是个代开始回头，拿到基药目录招标进入后，一些挂带以医药公司名义，代理一群产品，直接配送到第三终端客户那里。

　　四是大家八仙过海，各显身手，但都不过多宣扬了，埋头苦干才是关键。

　　4、 工业企业在大力开发农村第三终端的时候，可能都会遇到这样那样的政策性问题，比如说，产品是否进入基本药物和新农合报销目录，招投标问题，配送问题等，您认为企业最应该着力解决的问题是什么？如何解决？

　　答：四大问题需要解决：

　　一是准入问题：即是否进入基药目录和新农合目录；

　　二是统招统配问题，即你的产品必须参与各级政府的招标，但是招标进入后选择配送商是第二步和第二个人难题，因为政府指定的配送不止一家。

　　三是竞标问题：招标目前较乱，指标的同质化产品较多，比如湖北有朋友说：“此次湖北省实行基本用药目录招标，原本以为会给我们的销售压力带来契机，可是当招标结果出来以后，发现竞品的数量反而较以前还有所增加，每个品种基本上会有不低于10个厂家参与其中，压力甚至会超过以前，不知道是本次招标是救活一些小企业还是限制了大企业。”因此笔者以为招标只是竞争准入资格而已，销售竞争还在中标后。

　　四是动销问题，包括配送商的选择激励、自己人员队伍的配置激励、乡村医生的培训一年激励可能都得展开，唯有如此才能动销。　　

　　请用一句话概括您对新一轮农村第三终端市场开发的主要观点。

　　“市场在扩容和成熟中出现新机会，出现更加理智的开拓者。”