北京中环世贸中心推广策划案（三）

第四篇 价格策略

    价格作为本案营销的一个关键性因素，根据初步市场调查取得的数据，结合本案品质和市场走势，有针对性地制定价格执行策略。对于本楼盘，采取市场竞争定价和产品定价相结合，既要体现产品的使用价值，又要与市场需求、竞争态势紧密相连，在保证合理价格的基础上，进而达到全面的、科学的促销目的。应通过好的价格策略来辅助进行合适的价格定位。

    在形形色色的价格策略应用中，利用楼盘本身的条件，结合消费者的心理定价相组合，并根据销售进程的变化巧妙地对价格进行调整，这样的价格策略称之为“心理定价突破法”，是杀伤力较强的一种方法。

    方式一：利用心理价差，创造销售势能

    一般情形下，任何消费者在购买一件商品特别是价值比较高的商品以前，都会有意无意地通过种种信息渠道得到有关此类商品的一些信息（包括价格、规格、质量），然后根据这些信息及对于这件商品的直观了解，在心里先衡量这个东西到底值多少钱。这个价格就是我们常说的心理价格。

    本案如果希望在价格上做文章，只低于“比较价格”是不够的，最好是远低于心理价格。实际价格与心理价格二者之间差距拉得越大，就越有可能创造更大的势能，释放出来后引起不可挡的销售风暴。

    方式二：提升心理价位，低价开盘，积聚销售势能

    通过实际调查获取本案大致心理定价后，不是急于压低本案实际销售，而是通过科学的管理、一流的设计装修、完美的管理配套等举措，以一种主动的姿态提升楼盘在消费群中的“心理价格”，从而逐渐拉开心理价格与实际售价的差距，积累起销售势能。当然，宣传是必不可少的。

    通过各种手段，在客户积累和样板房推出前，将楼盘印象品质提升到一个非常高的档次，买家看在眼里，记在心里，买家心理价格预期直线上升，大家都认为本案价格完全有可能达到某一水平。即可对项目价格做局部调整，利用消费者买涨不买落的心理进行促销。使老客户的口碑效应为开发商间接推广。

    在应用这种价格策略的时候，是主动出击，通过一点一滴的前期投入来积聚价格势能，创造销售奇迹。所以在最终利润的攫取和市场主动性的把握上，有更大的控制力度。

    第五篇物业管理建议

     作为房地产开发的重要组成部分，物业管理在整个营销中的作用愈来愈重要。对于本案的物业管理，如何提升小区的品质及更好地促成销售，是非常关键的。
特提出以下建议： 
    1、邀请知名物管公司担当顾问
    2、不定期举办业主座谈活动
    3、物业管理在竣工前介入
    4、物业管理收费要公示、公平、合理

    第六篇  市场控制手段

    楼盘的销售控制，直接关系到整个销售系统的价格及销售速度。总的原则是价格与房源挂钩，房源与市场挂钩，房源与销售阶段挂钩。本案分阶段按各种房源的数量进行控制销售，达到各种户型全面推进的目的。

    1、 价格控制

    2、 房源控制
    在每个阶段，保持房源适当比例，使各种房型销售比例均衡，即好的位置、房型在推广的每一阶段都有一定的比例，达到各种房源全面推进的目的。

    3、营销时间控制
    作为本案在营销时间上要控制好以下二个阶段：

    第一阶段：积累及预热阶段

    根据目前北京市场情况来看，本案最迟必须在2004年10月底完成客户积累，同时完成市场新一轮预热。

    第二阶段：样板房推出及热销期

    随着工程的开发速度及10月、11月楼市销售旺季的到来，本案的样板房推出及开盘时间要控制在9月初，以便形成热销高潮，达到预期销售目标。从11月份开始进入强销期，至双节期间达到清盘的预期目的。