胡逢春:营销人员善于选择机会比努力更重要

       前言

    每个公司的壮大及成长，都离不开营销人员的努力拼搏。但是，营销人员的结局为何又千差万别呢？即使把他们放在起步同一条起跑线，若干年后，有些营销人员已是公司高管雄霸一方的“诸侯”，名车豪宅风光无限；有些还是拼搏在一线，维持温饱原地踏步；而最惨的营销人员，不仅没有实现自己的发财梦，境况愈下叫人心酸，最后还不得不离开营销队伍。

    其实每个营销人员的水平都不会相差很大，但结局却是相隔千里万里。笔者多次辗转难寐寻根刨底，回过头来自己看看过去的营销路，无数的经历告诉我，深深觉得营销人员的成功，善于选择比努力更重要。

    就如古往今来步入政坛的成功政客一样，营销人员需要“跟对人、走对路、说对话、做对事”才有前途，不然营销生涯就会“差之毫厘失之千里”。

    笔者不是高墙大院中的学究，也不是到处传经送宝的营销大师，写出来的文章也许没有他们那样洋洋洒洒鸿篇巨制，但笔者所传授的是从实践经验萃取出来，绝对比那些大师的理论在现实工作中要实用得多，更不会误导刚起步及正在路上的营销人员。

    每个人的人生都有很多次机会，但不一定你能把握得住。但是只要你选对一次，你的人生道路就与别人大不相同。如果没有选对机会，你再努力也可能只是维持一日三餐解决温饱问题。

    选择机会比选择努力更重要。

    那么营销人员如何去选择机会呢？人生机会很多，营销人员又从那些方面进行选择呢？为此笔者从选择行业、公司、上司、区域四个方面来为营销人员释疑解答，用理论用事例进行剖析，为的是让新进入营销行业的和已经是销售的人员，提供前车之鉴，避免少走或不走弯路，快速步入成功的殿堂。

    一、选择行业：

    “一招鲜，吃遍天；一步走好，步步为赢”。

    亦云“男怕入错行，女怕嫁错郎”。

    前人讲的都是经验之谈，其目的主要是昭示后人，首先要选对工作行业。世上行业很多，灿如繁花使人眼花缭乱，往往迷人眼睛，但究竟选择那个行业才有前途呢，志愿加入营销事业和已经在销售征途的朋友，可以采用行业对比法，你就会明白那个行业会更有前途。试想一下，夕阳行业与朝阳行业的差距有多大？夕阳行业是指传统行业，利润薄，市场竞争激烈，营销人员进入之后，付出的智慧何止万千，攻克市场壁垒需要付出多大的代价，而得到的收获又将是多少呢；朝阳行业而是刚兴起的行业，利润在市场还不透明，产品竞争还不激烈，市场潜力巨大，如果进入这样的行业，营销人员的前景无疑是光明的，而得到的回报更是可观，而付出的辛劳却比传统行业少得多。

    笔者94岁开始进入家电行业，那时家电行业方兴未艾，特别是大品牌产品一直不愁销路，是实实在在的卖方市场，而且那时年轻人结婚流行“彩电、冰箱、洗衣机”三大件，因为在九十年代之前，中国没有几个家庭完全拥有这几样家电产品。那时笔者在广东一家大的冰箱公司做企业策划（当时还没有做营销），该企业冰箱销售当时在全国销量数一数二，许多业务员根本不用下市场，住在宾馆打电话对经销商进行摇控就行了，电话内容基本上就是催款。

    当时笔者在公司总部就听到一则笑话：该公司冰箱湖南分公司领导要求业务员下市场，了解市场信息及经销商状况，并给予业务员每月3000元的出差补贴，有一个业务员当月就出差醴陵一趟，也许那时消费水平低，也没有象今天这样有许多娱乐项目可供消费，3000元出差费当月竟然没有花完，到月底去分公司经理那里报帐，该业务员结果挨了分公司领导一顿臭骂，但该业务员当月销售任务却超额完成了，因为当时是卖方市场啊。那有象现在家电竞争白热化，厂家、商家的利润如纸一样薄，营销人员累死累活得到的收入还不如九十年代业务员的一个零头。

    所以后来也有朋友调戏笔者：你见证了家电行业的辉煌啊！确实如此，尽管当时笔者当时没有做营销，每个月的收入也都相当可观。

    二、选择公司：

    行业选对了，也不一定会成功，还需要选对公司。公司是否有正确的价值观和用人方针、技术开发能力、产品是否有竞争优势和市场潜力、团队组织是否积极进取、销售制度是否健全、经销商队伍是否庞大等等，这些都决定一个公司是否有发展潜力，公司如果有发展潜力，那么个人也就有发展前途。试想一个管理松散、又不重视人才、产品技术不成熟，产品在市场没有竞争力的公司会有前途吗？。

    笔者不久前在内地一家游戏软件开发公司任销售部经理（笔者因照顾瘫痪的父亲没有去沿海），这家公司成立已有数年时间，开发棋牌游戏软件也有二年多了，可产品在测试时经常出现一些小毛病，总不能走向市场。软件行业不可谓没有前途，国家政策是大力推广文化行业。那该公司产品不成功的原因，就是在项目开发时没有制订好开发框架及跟进的管理措施，人才素质也存在低水平情况，开发方案朝令夕改，常常是那里出现毛病就修改到那里，结果不是此处出现问题就是彼处有毛病，到后来公司内部测试人员都麻木了。

    笔者在该公司等待了大半年后，看到产品质量问题改正还是没有起色后，不得不最终选择离开。

    三、选对上司

    “良禽择木而栖，贤臣择主而事”。这是古往今来不变的真理，讲的是人们要选对上司。上司胸怀坦荡爱才如命，你的努力可能会得到升职加薪的机遇；如果上司是那种小鸡肚肠的人物，你再有智慧及努力还是白搭，说不定反过来还会打压你，断送你的营销仕途。

    这种例子在现在社会太多了，我们来看看古代一个案例吧。

    近日看电视剧《三国》，深为对一人的命运评价和不公而鸣不平，这个人就是魏延。魏延在三国演义中第一次出场，是刘备被曹操追杀到襄阳时，魏延大骂蔡瑁、张允是卖国之贼，说刘使君（即刘备）乃仁德之人，并砍死守门军士，招呼刘备入门。第二次出现，是刘备攻打长沙，魏延杀了长沙太守韩玄，救了被韩玄冤枉的黄忠，率众开城出降，其结果差点杀头，其理由是军师诸葛亮认为魏延脑后有反骨，日后一定造反。幸而被刘备坚持，才得以保全性命。

    魏延是个有勇有谋之人，也是个会审时度势之人，知道乱世之中，必须靠勇敢拼杀才拥有自己的名利，象现在有头脑的业务员一样，必须选对好行业、选择好公司。刘备打江山的日子才刚刚开始，事业处于上升通道，属于朝阳产业，市场潜力巨大，行业前景光明，而且刘备集团刚刚组建不久，急需人才，不可谓魏延选对了好公司，知道好好干日后可能会封侯拜相，不然魏延怎么不去投靠曹操、孙权。

曹操那时已经占据北方，手下猛将谋士如云，事业已经如日中天，魏延知道自己投降曹操，很难有机会成为主帅独当一面表现自己，行业前景不被看好，而且曹操集团已经基本定型，已经没有什么重要位置空缺，个人未来发展空间不大，公司不行；而江东政权已历三世，基业已经稳固，朝中的重要位置基本上被人占了，也捞不到什么好处，所以魏延只有投靠刘备，才有机会出人头地，就象今天的营销业务人员选择行业、公司一样。

    尽管魏延后来被老板刘备赏识，破格提拔为汉中太守，独挡一面，（当时汉中和荆州同样重要），北拒曹操。

    可惜魏延没有选对上司，诸葛亮一开始就戴着“有色眼镜”看他，说他日后必反。

    刘备死后，魏延在上司诸葛亮那里，屡受委屈，得不到重用，多次献谋都不被采纳，郁郁不得志，后来还落得叛逆的罪名。今天许多业务员的境遇跟魏延的情况不是差不多吗？这样的营销人员例子可谓不胜枚举。

    不过，好在现在社会可供选择的机会很多，不比魏延只有魏、蜀、吴三大集团公司可供选择。

    今日营销人员的命运看来要比魏延的结局要好很多。

    四、选对区域

    区域对营销人员来说，也很重要。

    就象农民一样，选择东北的黑土地和选择西南石灰岩的土地，同样面积大小的土地花费同样多的功夫，那一种更能出产量，当然是东北肥沃的黑土地。

    做过销售的人员都知道，营销人员都不可能分配在同一个地方，都是按区域按目标销量实行“包干到户”，也许你负责的区域经济发达、消费者购买力强、品牌在当地知名度较高，当然你能轻松完成目标任务；如果上司将发配到比较贫穷落后、消费者购买力很弱、产品在当地知名度不高的区域，你想完成目标销量的难度可想而知，轻则受到上司的责骂，重则下课，将你踢出团队，葬送你在那家公司的营销生涯。

    笔者95年至98年在一家二线品牌空调任销售经理，开始在湖南做，湖南经济还算发达，特别是夏天特热冬天又特别冷，空调销量当然好，努力一下就完成了任务。后来公司进行人事变动，将笔者“发配”到贵州，贵州地处云贵高原，经济欠发达，夏天又特凉爽，不要说空调，当地用电风扇的人群都相当少，其空调销售结局可想而知，最后笔者自己不得不主动消失。

    后记

    其实，在实际营销过程中，业务人员可供选择的东西还很多。如果是走正道想成功的话，主要是上述四个方面，当然还有其他选择。有时候，营销业务员面对工作是没法选择，特别刚进入营销队伍的业务员，大多是被动接受。如果有机会选择，笔者郑重地告诫业务员，有选择你最好去选择，免得会留下人生遗憾，世上是没有后悔药卖的。

    也许许多读完本文的营销业务员会发问，怎么样去选择行业、公司、上司、区域呢？选择的方法有很多，一般都是靠自己在营销实践中慢慢领悟积累，有些方法“只可意会不可言传”，当然笔者在以后的文章中也会传授一些。