崔迎:对想做和正在做销售人员的建议

     从99年开始做销售到现在想想已经12个年头了，回想这12年，到现在好像得到了很多，好像又什么没有得到，人总是这样，当走到终点的时候，其实又回到了原点。做了2年销售，2年分公司经理，2年市场部经理，6年营销总监，取得了什么成就好像是没有的，但是学到了一些东西，同时也更深入的看清了自己。若对自己反思一下，或者对正在做销售的想建议点什么，以下到是我的心里话：

　　1、首先做销售的要管好自己的家庭，更要管好自己的感情，销售这个职业，其本质是机会性和创造性，所以职业工作环境的不稳定容易造成心态的不稳定，尤其是抛家离子，缺乏着家庭的温暖，而每天打交道的都是利益上的客户，虽然存在着感情，但作为一个利益组织的代表，决定着与客户是建立在企业利益上的感情的。很多销售人员就是没有管理好自己的感情，要么家庭出了问题，要么因感情与温暖的渴望被利用而让自己误入其途。这样的例子很多。

　　2、做销售的首先要认清自己，销售的职业性让我们每天面对的未来环境有着不确定性，对未来又有着无法把握性，如果不认清自己，很容易让自己只顾眼前利益，同时让自己变的浮躁，也无法看清自己，变的很自我。很多人把自信与自我是分不清楚的，当然，当你对一个人有偏好或者其对你有利益的时候，你可以说是他很自信，同时当你对一个人同样有偏见的时候，你可以说他很自我。我们很难跳出自己看问题，所以，自己看自己往往很主观，自己看别人往往很客观。若想能跳出自己看问题，首先是能真正把别人的观点和自己进行比较，同时多少要带带点自我否定，否则，我们的偏好性很容易，让自己认为自己是对的。同样的问题，每个人从不同的角度来看，都是对的，因为我们看到的都是支持自己是对的现实，而对于证明自己的观点是错误的事实，我们往往是不提的，或者是看不到的。

　　3、做销售的其次要明确自己的价值，因为对未来有着不确定性的把握，销售的本质就是做人的工作，而人是不确定的，不管是消费者，还是经销商，所以，我们的工作有着不确定，而我们每天都在努力的试图找到一些规律，一些逻辑，从而让自己的工作更有效率；大多数销售人员对方法比较感兴趣，而且喜欢方法的复制。所以，对于一些方法上的培训我们比较喜欢，为什么，因为理解容易，操作简单，又不费多大的力气，而且能很快见效。所以，很多销售都是方法的复制者，但问题来了，我们面临的工作目标是有着不确定，其有着或强或弱的变化性；这就于方法的复制产生了矛盾。更重要的是培养自己想方法的能力，而不是自己掌握了多少方法，所以，我们经常看到这个现象；很多的销售人员是靠经验吃饭，而且只能在自己熟悉的行业玩的转；换个行业就很不适应了。方法是过去环境的产物，而我们是对未来产生价值。作为企业，需要的并不是方法的复制者【那是工人】，而是对机会的把握者以及方法的创造者。

　　4、销售这个职业是认功劳不认苦劳的，至少说大多数企业的考核以及价值体系是以结果为导向的，所以，我们常常以结果为目标，用很多的方法，这本没有错。但面对压力的时候，方法是否符合企业的原则，或者群体方向原则，我们是很难去考虑的。因为，我们是结果论英雄，所以往往让销售人员的思想会感觉和公司在做生意，所以，销售人员会对企业的原则，企业的制度产生排斥，会认为那是阻碍自己达到目标的障碍。其次，要想达到目标，最快的办法就是改变规则，当然这个规则是否与企业的基本利益所要求的原则是否矛盾，销售人员是想不到这点的，我们也不要埋怨销售人员很多事情不讲制度；因为他的岗位就是以机会和创造为本质的。所以，这就会让企业与销售人员产生一些矛盾，这种矛盾是客观存在，也是必要的，当然这取决于营销总监的立场，营销总监大多数是从销售人员走出来的，他给自己的定位往往是第一位的，能否站在企业战略与发展的立场看问题，决定着这个营销总监未来的价值。

　　5、以上我只是站在另一个角度来看销售，虽然自己做的并不好，但能让看的人，得到一些，也算对自己有一种安慰。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：cuiying0418@vip.sohu.com