年终盘点：销售提成为何总是不兑现？

     “又是一年年关到，家家企业年终忙”。每到这个时候，各家企业、员工都关心的话题就是年终奖、年终提成的结算等。

　　记得很久以前，一家做通讯行业通讯塔的省区经理和我聊起他的事情：那一年他所负责的省区年度业绩1.2亿，按照公司的规定，他的销售提成应该可以拿到100多万，但最终却是只拿到几十万元。在全集团公司的年终大会上，他终于忍无可忍，当场掀翻了老总的讲话台，一场闹剧由此诞生。

　　 我们暂且不说该经理的做法是否妥当，但就这种提成不兑现的情况来看，却是时有发生，而且对大多数从事业务工作的人员来说，这可能是常常会碰到的问题，而且是最头疼的问题。业务人员不象其它工作，大家拿着并不高的基本工资，整天风里雨里，靠的就是业绩提成对他们的个人刺激，但往往对一些业绩特别优秀的业务人员来说，其结果却并不能如人意，看着大笔的提成却拿不到手，这恐怕也是很多业务精英最终选择自己创业的根本原因。

　　还有一家制药企业，一位资深老员工诉苦说，当年他一个月完成了80多万的销售额，结果提成却只拿到4000多元，其它至今未见。不能不让人痛心啊！

　　 那么，为什么会导致此种现象时有发生？时常发生呢？

　　 泱泱大国，悠悠中华，最为人所属知的就是小农意识了。几千年的封建文化、小农意识长久的存在于人们的思想之中，根深蒂固，在改革开放的春入之下，诞生了一大批的企业家和先富群体，包括当今社会，众多的精英成功创业，成为企业家，但这种小农意识却是依然存在于很多企业家的脑海之中。在一些小恩小惠的事情上，也许并得不到什么验证，但一旦遇到大笔资金，这种小农意识就由然而生，企业不是找各种理由东扣西扣，就是找种种理由一拖再拖，甚至借故不发。

　　又是年终，不由得让我想到这种问题，相信这种问题或多或少正在发生，悲剧也正是上演。

　　中国有多少企业在喊着口号说要打造百年企业，打造百年企业，不仅仅只是一句口号，更要落料到实际企业管理。百年企业之所以能发展成百年企业，我个人认为，诚信是第一位的。企业对社会的责任、对顾客的诚信，对内包括对员工的诚信，没有了诚信，谈何百年企业？

　　中国企业为何平均年龄只有短短的不到四年多的时间，我想这个问题是值得我们反思的。

　　宋玉锋,中国管理策划流派的创始人和倡导者,工业品研究院、《工业品营销》第一专家团委员、特邀顾问，《华夏酒报》专家顾问，emkt、价值中国等专业*邀专栏作家。电话：18609139903 13279296439,E_mail:song6372@sina.com,实名搜索:宋玉锋,即时咨询QQ：1157301705