销售人员的路在哪里
中国现在从事的与销售有关的人员最少有六千万,还有很多上下游为销售服务的岗位和从业人员。这么庞大的队伍何去何从?
有一个原来销售行业的老同事来访,说是老同事其实是老上级,我还是省经理的时候人家可是总监级人物。几年不见,话前话后,肯定要说说这几年的情况。他现在也算一个小老板,自己有一个小品牌,一年几十万的营业额,除去开支外,一年也就十来万收入吧。怡然之外,也颇有几份艰辛。谈话间又说起我另外一个老师,也是这行业的精英,比我哪个老同事出道更早,成就也更大,九十年代末期已经是某知名日化企业的营销总监,听说现在也在某纸巾企业做一个省经理了。
感叹之余,不仅思考一个问题:他们都曾经是上个世纪营销行业的英雄,有实战经验。为什么路会越走越难甚至走下坡路呢?原因只有一个——就是对自己的职业生涯没有规划过。
那么,销售从业人员的路在哪里呢?随着中国经济的发展,本土品牌和外资企业大量崛起或涌进,从坐商到行商的观念转变,产生了大量的销售从业人员的需求。据不完全统计,中国现在从事的与销售有关的人员最少有六千万,还有很多上下游为销售服务的岗位和从业人员。这么庞大的队伍何去何从?我认为只有三条。
一是纵向发展,走职业经理人的路线。销售人员经历大浪淘沙,由营代到城市主管到省区经理到大区经理到营销总监到营销副总到老总,这条路充满变数,越往上走路越窄,岗位越小,要求越来越高,不仅是能力的比拼,也要学历、资历、人际关系和业绩等等因素。也就决定能杀出一条血路来的只有一些业界精英。
二是横向发展。这里又有两条分路。一条还是做职业经理人,不过不从销售了,而是转型做与销售有关的其他工作,如行政、物流、人事、培训啊,在我身边就有很多朋友和学员是这样走的,如果做过销售去做其他的岗位,会有更深的理解和领悟的。不过这就看个人的知识储备、悟性高低和老板是否给予机会了。第二条就是做自由职业人了,把从企业学到的销售经验拿来去教人,培训人。很多销售方面的培训大师走的就是这条路线。不过这条路也要看个人综合素质和机缘了。
最后一条路是利用自己做销售积累的原始资本、人脉关系和渠道资源做老板,这也是大多数销售人员的最后选择和阳光大道。很多经销商也是这样发展来的。这里又分两条叉路:一条是一开始就树立品牌意识,做自己的品牌,利用自己的技术优势或人脉优势或管理优势,最后做大。也有成功的,如蒙牛的牛根生,在伊利是职业经理,出来后搞自有品牌,最后和伊利分庭抗礼,也成为一方霸主,不过也辛苦,风险大,个中滋味外人是不足道的。另一条是稳妥型的,先不做自有品牌,可以从做经销商开始,完成资本、渠道和管理经验的原始积累后再开始考虑自有品牌之路,一步一个脚印,稳打稳扎。成功的也不少。
上面三条路,条条大路通成功,但思路决定出路,路不同平时的积累就不同。所以要求销售人员未雨绸缪,预先做好规划和储备,不然到年老色衰,抓不到兔子的时候,就有可能老景凄凉,令人感叹的地步。
销售工作计划的制定
销售是行动导向的科学,没有行动,就没有业绩,而要使销售行动富有效率,就必须制定完善的销售计划。
古人云:多算胜,少算不胜。销售是行动导向的科学,没有行动,就没有业绩,而要使销售行动富有效率,就必须制定完善的销售计划。计划是行动的开始,为了使销售活动产生良好的效果,销售人员要做的第一步是做一份周密的销售计划。那么,销售计划究竟是什么?它需要包括哪些内容?
简单地说:“销售计划”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标。销售人员在制订销售计划时应考虑以下三个因素:确保接触顾客的时间最大化;明确所要达成的最终目标;明确达成目标所需的资源。在执行销售计划时,销售人员必须持严谨、认真的态度,必须对自己的计划负全责。此外,销售人员还应定期评估计划的执行情况,并随时督促自己把握好进度,以达成最终目标。
1.制订销售计划应遵循哪些原则?
确保接触顾客的时间最大化。没有接触,就没有业绩,销售人员和准顾客面对面的接触时间决定了他的业绩,销售计划的第一个检查重点是,你是否安排了足够的时间来接触足够多的准顾客。
明确所要达成的最终目标。在制订计划前,销售人员必须先了解自己的目标,也就是我们常说的指标。目标是公司对销售人员的期望,也是销售人员需要完成的任务,这些目标通常也必须遵循公司的策略性目标及优先顺序。
充分了解所能利用的资源及其优劣势。要达成目标,销售人员必须先充分了解有哪些资源可用及这些资源的优劣势。下列项目可协助销售人员检讨自己的资源状况:产品知识;价格权限;现有顾客关系;准顾客资料库;销售区域;销售辅助器材。
2.如何制定周密的销售计划?
好的销售计划首先是切实可行并有效率的计划。销售人员应该知道要去拜访谁、何时去拜访,每次拜访的目标及方法,争取做到充分利用自己的时间,为了制订有效的销售计划,请充分考虑以下事项并统筹安排自己的时间:
制订拜访计划。制订拜访计划时,应根据提供服务的多少和自己的能力来确定拜访次数,并计划出每月每日的拜访次数(包括每日新拜访次数、每日重复拜访次数、每月新拜访次数、每月重复拜访次数)。
制订路线计划。好的销售路线是指销售人员能在规定时间内达到规定地点并消除不必要的往返的拜访路线。通常,销售路线有直线型、四叶草型、螺旋形、地带型4种,具体来说:“直线型”适用于顾客基本位于一条直线上的情形;“四叶草型”适用于销售区域很大并需要好几天时间才能走遍的情形;“螺旋形”常用于顾客很分散的情形;“地带型”要求将整个区域划分成一定数量的地带。
计划约见顾客的时间。计划好通过电话、销售信函(DM)等方式约见顾客所需的时间。
充分运用有效的时间段。一般来说,上午10:00-11:30和下午2:00-5:00之间是与顾客会面的最佳时间段,销售人员应充分利用。
做销售准备的时间。具体来说,包括建议书撰写、资料准备等工作。
客诉处理时间。销售人员应认识到尽快处理顾客投诉的重要性,并留出专门的时间来处理。
训练时间。参与公司内部训练的时间。
会议。参加公司会议的时间。
以上各种因素表明:做好销售计划并不是一件简单的事情。专业与非专业的差别体现在哪里?非专业的销售人员相信运气,运气来时会带来很多的业绩,没有业绩是表示运气不好;专业的销售人员每月都能产生稳定的业绩,他相信每一个业绩都是有计划地逐步耕耘得来的,虽然有些业绩的产生要经过长时间的追踪、等待,但通过有效的规划来追踪顾客才是带来稳定业绩的最重要的基础。也只有借助于计划,你才可以进行追踪、检讨与改善,这样,你的销售效率才能逐步提升。 |