在石章强老师的《冲上五重天》一文中，有这样的两句话：为什么有的人在营销战线上拼打了十年却依然还是跑腿的业务员？而有的人却通过有效的十年奋斗后做上了营销总经理甚至董事总经理的位置呢？这两句话可能会像两颗炸弹一般，引起多数基层业务员深深反思自己，问题出在哪里呢？我想，有这样一句话可以全面概括问题的所在：成功的人有着惊人的相似之处，失败的人各有各的不幸理由。每个人都有自己的短板，这些短板可能就是他们不幸之处。那么业务员怎么避开短板，成就自己的人生蓝海呢？　　

　　一、若想避开短板，做好定位才是最根本的。　　

　　个人认为，当一个业务在底层工作了一年半载，就基本应该要考虑一下五个问题了：　　

　　1、　我的人生目标是什么？是从业务、区域经理、省级经理逐步提升自己，做个合格、优秀的职业营销人呢？还是工作个三年五载后自己创业，自立为王呢？还是平平淡淡才是真，本本份份做个业务，养家糊口呢？

　　2、　我的特长、优势是什么呢？自己的能力、性格、兴趣适合做什么呢？自己是精于市场推广一块，还是产品销售一块呢，还是领导规划方面呢？是偏向于说呢，还是注重于做呢，还是说与做能统筹结合呢？　　

　　3、　我对什么事情充满激情呢？自己在做哪项工作的时候，能兴趣十足，全身心把工作当成事业来对待的呢？　　

　　4、　我的资源在哪里呢？自己是否得到领导赏识和重视呢，是否是领导的嫡系铁杆呢？我在企业是否有后台背景呢？各种人脉、关系、环境是否有利于自己呢？　　

　　5、　我的机会点在哪里？自己的业务能力是否让人刮目相看呢？自己在某方面的天份是否无人能及呢？（例如：市场策划、销售规划、人员制衡等方面，是否拥有得天独厚的优势）　　

　　一个业务员为何要在工作了一年半载后，才能去考虑这些问题呢？对于一个刚入职的业务员来讲是没有选择的空间和机会的，只有埋头工作，体现自己的价值。因为那时他对自己适合做什、想做什么、能做什么，根本就没有一个系统的认识，即使有个理想也是比较大方向的梦想。当在市场上滚打摸爬一年半载后，才能真正彻底认识自己、认清环境。这时再制定一份行之有效的职业生涯规划将会：　　

　　1、引导自己正确认识自身的个性特质、能力与潜在的资源优势进行整合。　　

　　2、 引导自己对自身的综合优势与劣势进行对比分析；　　

　　3、 使自己树立明确的职业发展目标与职业理想；　　

　　4、引导自己考虑与实际相结合的职业定位，搜索或发现新的或有潜力的职业机会；　　

　　5、知道采取可行的步骤与措施，增强自己的职业竞争力，实现自己的职业目标。

   　例子一：　　

　　R君是某大型家电制造商某区域经理，他知道业务这行当都是吃的青春饭，自己眼看也是老大不小了，既无人际背景更无资深学历，职业晋升已是前途渺茫，万一哪天退居下来又该如何生存，还是未雨绸缪，利用现有的优势和资源，给自己打下一块江山。于是他只想最大空间去合理的挣钱，建立自己的人际关系网，为将来自主创业打下坚实的基础。他一个人从事了三家公司的业务，一家是厂家，其他两家是经销商的，但丝毫没有利益冲突的行当。他的收入加起来比我们的要多好几倍，人又讲义气，能力也很强，大家都喜欢和他打交道，他的事业也总是如鱼得水，一帆风顺，比我们这些大牌子业务还风光的多。他不会对不起任何一家公司，也不会傻头傻脑为某个公司奉献自己。　　

　　我们姑且不去评价R君朋友的行为是否得当，是否具有职业道德，但是他把自己人生目标规划的很清楚，知道自己最后的结果是什么，自己该怎么做。　　

　　定位成功，你才能更容易的利用一切资源，发挥自身最大的优势，开创属于自己的蓝海，实现自己的人生目标。　　

二、若想避开短板，不妨来个差异化　　

　　其实，业务员之间的竞争不亚于企业与企业间的竞争，僧多粥少，千军万马勇闯独木桥，渴望从士兵到将军的提升，都想当领导。于是，许多人在一次一次的搏击中，遭遇了一次一次的挫折，逐渐因失望而妄自菲薄，沦为业务流子，过着当一天和尚撞一天钟的生活。　　

　　麻省理工学院Mr.E.H.Schein教授曾说：每个人都有3种可能的发展趋势和职业方向。不过这里，我断章取义的列举两个。

　　1、向上发展。这是大多数人的发展方向和目标，也是业务员们撞的头破血流的原因。业代→区域经理→省级经理……　　

　　2、横向发展。如果在某特定岗位上没有提升的机会或优势，可以向企业其它部门或职务进取。不过在横向发展时一定要认清自己在这个方面的天赋、能力、资源是否很有优势，不然结果雷同。　　

　　所以，每个业代时刻都要考虑目前自己在公司的现状，处于什么样的阶段，是进行转岗或另起炉灶？还是进行等待、争取、创造晋升的机会呢？制订自己的人生差异化营销呢？

　　记得康德讲过，真正的勇者包括两个方面：迎战不应害怕的，害怕真应害怕的。业务员在自己的人生目标或职业目标设计只要认清了自己的资源：外在的，自身的，实物的，无形的，就根本无需担心什么，利用有限的条件，最低的成本，让自己出现在适合的位置上，获取最大的价值就行了。　　

　　例子二：　　

　　我认识些入行也有一、两年的大学生，在交流中，感到他们在分公司得到多是排挤，不得重用。为了迎合环境，还要自己骂自己，“大学生无用论”，“大学生眼高手低，成事不足，败事有余”等。想想大学生的命运也是挺可悲的。一个朋友谈到自己，为了不影响其他同事的发展，自己总是反复征战各个生产率不高的区域，稍有起色就会被调动，典型的被安置到“堵枪眼”角色，收入也不怎么高。因为他的直接领导不可能会让他做出成绩，被总部发现。无奈之中，该朋友只好想总部申请渴望调回总部，该朋友因对市场敏感性特强，又有一定的策划推广能力，如今在总部居然混出个人模人样的。　　

　　俗话说：背靠大树好乘凉。将矮矮一窝，兵矮矮一个。领导是人才，大家的日子都好过，都有上升的机会。若是碰到“小市民”式的领导，不是你的正直、才华、能力就会通行无阻的，而是靠如何玩弄手腕和权术才能得到赏识的。环境决定人的成长旅途，该朋友看清了自己性格、环境、资源，对自己的职业发展阻碍太大，明智的选择横向发展。若当时他选择调换分公司，我想结果也是很难预测的。

    三、若想避开短板，就要做到“与众不同”　　

　　业务员在认清了自己的优势，抓住了自己的动机，定位了自己的目标，最后剩下就是勤奋、方法、勇往直前，争取在那个固定的圈子里，做到与众不同，让自己破众而出。勤奋是成功的必要条件。知识的海洋浩瀚无边，即使你在自己选择的目标上极具天赋，如果疏于学习、进取，也是很容易被竞争者超越的。毛泽东他老人家曾告诫自己：三天不学习，赶不上刘少奇。这是个竞争残酷的年代里，每个人都在为了自己的目标执着的打拚，获取生存的一线空间。如果你无法在芸芸众生中脱颖而出，做到数一数二，那么结果也是不太美观的。避开短板同时离不开方法，没有方法，即使有三头六臂，满腹经纶，总是被掩埋在山野平民之间，也是徒劳无功的。不要说自己是千里马，等待伯乐将自己发现，业务圈子里“千里马”多的是。不要因为岗位的约束，环境的不许可，而让自己无所抱负。你的直接领导无法识别于你或压制于你，你可以让你领导的领导认识你，甚至你可以让营销界的同仁“认识”。这是个信息爆炸的年头，只要你有能力，只要你能与众不同，只要你在你那个固定圈子里做到数一数二，你就有机会成就你的人生目标。　　

　　例子三：　　

　　M君是刚入职不久的业务，总认为自己根本不是一个做业务的料，吃喝玩乐吹，样样不通，傻里傻气的。没有办法只有用实战成就自己，让自己做的与众不同。于是经常出差拜访客户，或者到商场布置一下形象，调整一下样机，或者干脆呆在商场帮导购卖机子，经常被别的品牌导购开玩笑。搞的他的导购也说：领导，你看看人家经理，都是夹个包来商场视察下工作就走，你怎么天天没事就到商场卖什么机子啊，一点领导样子都没有，这样你会没地位的。也许是太“傻”了，什么也不在乎。还经常同卖场经理商量一些卖场管理、导购管理的建议，拿出一些促销活动的策划方案，搞的卖场经理开玩笑：你在这里做业务，我就可以下课了。在晚上无聊的时候，就总结一点东西，在营销网、家电杂志、烟酒糖杂志和公司内部刊物上发表，充实自己，无意中使自己在公司和业界混得小有名气。也许因为他的无知，他的勤奋，他的特别，在其他品牌业务的眼中，他就是个十足的小人物，给品牌的摸黑，丢厂家形象。然而岁月匆匆，两年过去了，总部需要一个终端理论和实践能结合的人，他调回了总部，听说如今发展的也不错。　　

　　在这个真实的故事中，我们发现这个“傻子”的与众不同，就是勤奋，学以致用，善于总结，做自己认为该做的事，通过媒体使自己小有名气。虽然在别的业务眼中，是可笑滑稽的，但是他避开了自己的短板，成就了自己。