沟通中的“诈而不欺”

   一般来说，企业的目标必然和客户的目标不一致，甚至有时完全相反。企业要长久地追求利润，所以要提升价格，较少营销支出，调整营销渠道；客户要长久地追求利润，所以要压低进货价格，争取更多的营销费用，减少运营成本，选择合适的上家。简单来说客户的利益全部是来自企业。因此，销售代表和客户沟通时，完全没有心计，就会产生沟通障碍。有时要使一点“诈术”，来保证沟通的达成，这就是所谓的“兵不厌诈”。“兵不厌诈”中“厌”是满足，“诈”是欺骗手段。“兵不厌诈”就是说，用兵作战的时候，要尽可能多用欺诈的战术，来迷惑对方，以获取胜利。当然了使用“诈术”不是目的，根本的目的是找到“合理的信息”，更好地服务客户。下面就是利用“诈术”，最终服务客户的几个例子。

1、 了解窜货
　　销售代表有个重要的任务，就是严格管理窜货。良性的窜货就不用说了，你被别人用正常价格把货放到你的区域，那是你的能力问题，是你的客户关系出了问题，很多公司不会管良性窜货。企业要留心恶性窜货，而销售代表是最大的受害着，也可能是窜货的发动者。假设你管理的区域，发现了不明来路的低价货，你不知道它是从那里来的，也不知道是谁在经销它。而同时你发现某个客户的销量有减少，没有完成上月的销售任务。下面是你的一个电话，促使你的这个客户协助你查出窜货的来源。

　　“王老板，你好。”

　　“小张，你好。”

　　“我有一周没去了，最近怎么样，生意好吗？”小张问。

　　“一般啦……你也知道现在是淡季，每天走不了多少货。有时还不开张。你上次送来的30箱货，才走了一半。”王老板抱歉地说：“恐怕最近不能拿货了。”

　　“我不是找你定货的，我也知道现在销售情况不好，是淡季。”小张说：“市场上情况怎么样？”

　　“淡季，没什么变化，正常走货。”

　　“我听说最近市场上，好象有些问题。”小张说完，沉默了一下。

　　“什么问题？我怎么不知道？”王老板紧张地说：

　　“也没什么大不了的，有人反应，市场上有窜货，好象数量还不小，总部正在查呢。”小张淡淡地说。

　　“哦，是这事儿。我也听说了一点，不知道是哪里的货。”

　　“你看，你最近出货比较少，和以前的反差比较大，我担心会有人怀疑你在经销窜货。”小张说完以后，停顿了一下

　　“啊，老哥。不信我吗？你可以来查库存，确实是淡季，销售情况才出现了变化，我可没炒货。”王老板气愤地说：“这是谁在胡说？”

　　“我也很气愤，但我们要拿出实际的东西给人家，你查查窜货的数量、来源、谁在做、做了多久，其余的事情我帮你搞定，好吗？”

　　“好的，等我电话，下午给你答复。”王老板信誓旦旦地说：

　　上面的对话，如果没有小张前面的铺垫，直接让王老板查窜货，王老板会认真查吗？可能不会！所以小张使用“欺诈”的手段，让王老板进入一个“套子”，这样王老板就会努力去寻找窜货的源头，而摆脱这个“套子”，完成了小张的任务。这不是欺骗王老板，查出窜货的源头，也可以帮助王老板更好地销售，这就是“诈而不欺”。

2、催促回款
　　有些企业的销售代表，主要工作就是和客户“要帐”，在一些赊销的企业更是如此。所以销售代表怎样催款就成了最重要的技能。这里介绍一种使“诈术”的办法，来催款。还是小张和王老板。

　　“王老板，你好。”

　　“小张，你好，很久不来了。”

　　“最近公司的事情比较忙，脱不开身。”

　　“又忙什么国家大事呢，是不是支援拉登叔叔去了？”王老板笑着说。

　　“开玩笑，支援拉登叔叔是老总的事儿，还轮不到我。公司开发了个新产品，我在帮忙做上市计划。”小张说。

　　“什么新产品？你们公司好久没有新产品了，那些老货都快卖烂市了。”王老板赌气地说。

　　“肯定比现在的产品好啦。我们老总亲自负责这次新产品上市，估计投入不小。但可能对经销商有选择，不能给钱就行了。”小张停顿了一下。

　　“有什么具体要求？”

　　“具体的条件我不太清楚，但回款好的客户是首选。”

　　“哦，我明白了，你查一下我的欠款，我最近清理一下。”

　　可能小张说的新产品，要在半年以后才上市，那有什么关系呢？反正王老板已经给公司回款了，公司的经营风险减少了。无论新产品及时上市与否，王老板都因及时回款，而得到更好的价格和折扣，最终也受益。更不用说新产品按期上市以后，王老板确实可以取得合理的回报了。如果不使用这种“诈术”，而直接让王老板回款，就可能使王老板产生怀疑和抵触，进而影响回款，更进一步影响王老板的利润。

3、了解库存状况
　　有时公司要调整价格，这时要给客户补差价，在具体补差价以前要做的第一件事，就是盘点客户的库存，然后才能根据库存补差价。而直接问客户的库存是有问题的，一般来说，客户不会准确告诉你库存是多少，他告诉你的只能是比较高的库存，这样好补更多差价。因此下面的沟通方法，可能更好地了解库存。在调整价格的前三天，小张给王老板打了个电话。

　　“王老板，你好。”

　　“小张，你好，很久不见了。”

　　“我上次来你这儿，你不在，听说去县里送货了。”小张说。

　　“哦，最近货不好走呀，忙着把货压下去。”王老板说。

　　“你这么负责，我该给你申请销售奖励了，货走了多少？”小张笑道。

　　“走得还可以，一天平均三箱，已经不多了。”

　　“那我看能不能申请点奖励，再发50箱货过去？”

　　“还不着急，我最近的款有点问题，上次的货，现在还有25箱呢。”

　　“哦，好的，过几天再联系。”

　　直接问“王老板，现在还有多少货”，可能不是最好的策略，派销售代表去盘库的费用也比较大，上面的手法可能比较恰当。过了三天，小张给王老板打电话，通知王老板奖励没申请下来，但因为产品全面积压，公司已经决定降价。王老板的存货可以补差价，具体金额按三天前的库存计算。这样的操作，使王老板占了三天出货的“小便宜”，公司也比较准确地了解了库存。

　　说到底，厂家和商家是一家，互相配合和信任是双方合作的基础。只有两家心往一处想，劲往一处使，才有可能达成销售目标，最终取得双方的合理利益。但也不排除，双方同时又互有防范，怎样偶尔通过一些“诈术”，达成业务目的，显示了销售代表的业务水平。在“诈而不欺”中“诈”是手段，“不欺”是目的。采取“诈术”是为了更详细地了解客户的信息和市场信息，避免企业与客户目标不同而引起的沟通障碍，从而更好地，用“不欺”的心态来服务客户。