刘拓:美的电器的抢逼围营销战为何能成功？
近几年，我们发现美的电器在变频空调和豆浆机市场的强势推广，正在改变着原有是市场格局与排名座次，美的电器通过无处不在的广告轰炸，抢夺消费者即有变频空调选海信，豆浆机选九阳的印象，逼围——终端哪里有海信和九阳出现，哪里既有美的的身影。上演一出精彩的双雄会。
美的在抢什么？
美的电视表面上是和海信变频空调，九阳豆浆机pk争夺市场，实际上是在抢“节能环保家电”和“健康家电”的大势，随着节能环保观念以及安全营养饮食的深入，许多过去消费者无意识购买的产品，都逐渐成为了热销品，美的在市场渐趋才成熟之际，发动总攻，迎合市场需求，抢夺多年市场推广和市场教育开发出的蛋糕，凡势者，大势所趋，必成大势，美的电器抓住了这个市场机会，无疑是高明的。抢的不仅仅是市场份额，而是未来多年的节能环保家电和健康小家电的龙头老大的位置。
而其他家电企业却似乎没有看到这样的趋势，在这方面研发投入和市场投入，给予更多的关注。
美的充分利用双寡头商业规律
你不抢，就会被别人抢，你不占领，就会被竞争对手占领，我们发现在商战中，最终的格局往往是双寡头，如肯德基和麦当劳，可口可乐与百事可乐，虽然之间也有竞争，但是市场份额基本上被这两家所垄断。
美的电器正是遵从这一原则，通过多年的品牌传播和渠道建设，很多消费者想起变频空调会联想到海信，想起豆浆机就会联想到九阳，那么再想下去，还有别家吗，很多人就说不上来了，美的正是看到这个认知上的空隙，凭借在白色家电冰箱，以及在小家电饮水机方面积累的优势，开始向变频空调和豆浆机进军，目的就是形成最终的双寡头。实现市场占有和认知占有的战略合围。
那么我们来看看战况如何，2010年1-5月变频空调市场监测报告，美的变频空调以30.6%的市场占有率稳居行业第一。引领国内变频空调市场持续上扬,四大国产品牌占据80%的市场份额，近四倍于外资品牌；(续致信网上一页内容)在五大畅销变频空调型号中，美的占据前两强，其中美的“银河M180”一直是最受消费者喜爱的变频空调。
而在豆浆机市场，2010年1月，市场份额争夺战更加明显，九阳市场份额下降至67.85%，加上欧南多共计70.09%；而美的豆浆机的份额已达23.84%。
美的电器目前通过抢逼围的强势营销战，已经成为变频空调和豆浆机领域属一属二的品牌，
健康，节能的大势，使海信空调和九阳豆浆机多年苦心经营的市场份额逐年下滑。
核心技术，推动企业稳步增长
当然，单靠抢逼围还不够，产品品质也要过硬，以变频空调为例，据了解，美的变频空调在超宽频运行上已经达到最高水准的1-130赫兹范围，核心支撑技术就是国内首家企业掌握的“1赫兹低温预热技术”，可令压缩机在冬季气候恶劣的时候，启动制热前处于最佳的待工作状态、提高制热能力，而且对压缩机有保护作用，提高使用寿命。据专家透露，此前只有日本本土的产品有这种变频低温预热技术，美的是目前为止唯一掌握此技术的国内企业。
美的电器成功的启示
看准趋势，把握趋势是最大的商机
目前许多企业仅仅盯着眼前的市场，提供相应的产品和服务，未看到存在的变化和发展的趋势，错过一次次跨越式发展的机会，例如维维豆奶在做到20亿的时候，认为市场已经饱和，改去做酒，结果原有的市场份额也被其他企业侵蚀，未能看到豆类方便休闲食品这个趋势，把很大的市场送给了九阳豆浆机和维他豆奶。
把握规律，不做第一，也可做老二
做市场不能怕，看到已经有龙头企业存在，就不敢行动，或者只是亦步亦趋简单模仿，搞山寨，往往会被淘汰。何其正凉茶跟进王老吉，通过差异化，提出“做人要大气”，以及“大瓶”的策略，王老吉主销市场在城市，何其正就选择农村，不但立足了脚跟，也成为行业的第二品牌，销售额达到了20多亿，相反，许多跟进王老吉凉茶的企业却步履维艰，因为单纯跟从模仿领先者，缺少差异和价值，很难有出头之日。
值得注意的是，美的电器是在空调、电饭煲、饮水机等领域做到领导者的地位上，开始向竞争对手核心市场与核心品类发起总攻的。换句话有自己的一定优势和根据地。
实际上在很多行业中，老二的位置并不稳固，甚至在消费者心目中，只知道第一名不知道第二名，谁抓住这个机会，谁就能取得市场的竞争优势，比如袋茶饮料，我们知道是立顿红茶，那么除此之外还有别的选择吗？估计很多人回答不出。
塑造品牌，借力使力
为何美的电器多年前，不去抢“变频空调”和“健康小家电”这两块市场蛋糕呢？因为那时候市场还不成熟，另一方面没有对手的市场也不值得开发，美的电器通过2个原有领域强势品牌的势能，重新瓜分了市场，这种做法，无疑是犀利的，这也从另一方面来看，海信和九阳过去一直在细分领域苦苦执着，但是缺少必要的巩固市场，屏蔽对手的有效竞争手段，给别人做了嫁衣。
因此做强品牌，偶时候必须借力，哪怕面对是强大的竞争对手。蒙牛就是通过联合伊利，共同打造中国乳都，成为行业霸主的。
商场无定数，强者不一定真强，美的的抢逼围让我们看到了，改变市场格局，一切皆有可能。即便企业实力不如美的大，但是在区域市场、不同的渠道、和消费群，照样可以抢！
刘拓：juewu12@163.com，13761404124。
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