韩锋：一位“金牌皮条客”的酒桌营销战

    在中国做营销和销售类工作的，几乎碰不到不喝酒的场合。酒是增进关系的催化剂，也是感情深浅的试金石。所以，喝酒也是营销人工作的一部分，有时可能是被逼，有时也很无奈。

      笔者认识这样一位老营销人老孙，四十多岁的年龄，早年靠搞印刷发家，赚得第一桶金，好在当时自己比较有投资眼光，用赚得的第一桶金六百多万在北京、上海买了多处房产。后来由于自己投资其他生意失败，基本是亏得血本无归。他经常自嘲自己“穷得只剩下房子了”。现混迹于营销江湖，走南闯北，寻找东山再起的机会。老孙发挥自己的公关特长，经常为厂家牵线搭桥——为产品找市场，为市场找产品，他与人一见面基本是自来熟，上知天文下知地理，左知语文右知数学，反正什么话题他都能扯上几句，最神奇的是，他还不是一个厂家的正式供应商，最多算一个还没有给厂家供货的“编外供应商”，却得到厂家老板的赏识，视为座上宾，厂家老板的重要饭局都带上老孙，老孙与厂家各级主管的关系混得非常熟，几乎到了无人不晓的地步。凭其超强的公关能力，老孙被授予了“金牌皮条客”的美誉。

      老孙混迹江湖，酒场肯定很多。老孙是个南方人，但在盛行酒文化的北方，也特别吃得开。许多北方人在酒桌上都怕老孙，不敢与其拼酒，并俯首称臣，甘拜下风。并不是老孙的酒量特别大，而是老孙在酒桌上有一套独特的营销战术。

     老孙酒量算还可以，但比北方很多能喝的还是差得远。但老孙有一个人特长，就是特别善于喝快酒。他的酒量在一斤半内，超了量必醉无疑，但他能一气把一斤半喝完。很多北方人虽然有两斤以上的酒量，但都必须在饭局的两三个小时内喝完，一气喝完都搞不定。老孙就充分发挥自己善于喝快酒的特长，在饭局上一开局就采用气势上非常凶悍的“二比一”战术：即用装三两白酒的杯子，别人喝一杯，老孙自己喝两杯。两杯一喝，半斤酒就下肚了，很多在酒桌上的人就被吓住了，心里开始打鼓，摸不清老孙的底细了。很多人就不敢贸然敬酒了，随后老孙就抓住了酒桌上的主动权，由被动变主动，根据自己的节奏来调节喝得多少了。他称此招为“不战而屈人之兵”，毕竟酒喝多了伤身体，能少喝还是尽量少喝。

      老孙虽然此招屡屡奏效，但也有阴沟翻船的时候。一次与西北的一位客户喝酒，老孙别出心裁，三钱一杯的酒杯，面前摆了十八个，声称为表示对东道主的感谢，自己先干为敬。这样，半斤酒已经下去了。老孙想不到的是，对方毫无惧色，礼尚往来，回敬了十八杯酒。回敬完了之后，又称喝酒必须“酒过三巡”才体现礼仪，三巡过后，老孙的一斤半酒量已经到顶了，后边的其他敬酒就根本招架不住了，自己当晚喝完酒如何回去的，自己都不知道了。

     痛定思痛，老孙经过总结，发现西北人喝不了自己南方浙江当地的黄酒，因为那个酒喝着酸不拉几的，但后劲很大，很容易醉人。老孙招待西北的那位客户就用黄酒，果不其然，西北客人大醉。老孙随即公布，大家以后不要在争酒了，到了你的西北地盘你不要再用西北白酒招待，到我的地盘我也不用黄酒招待了。从此大家相安无事，“和平共处”了。

     老孙经常自夸说，别人称自己的酒品好，通过上述的酒桌营销战术，还是有些靠谱的。营销人就要少喝，还要别人夸你酒品好，这是有点难度的。

韩锋 [营销智慧引擎] 北大国际MBA（BIMBA），历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan 联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871 欢迎赐教。