江胜:一个营销人的营销感悟

     不知不觉从事销售工作已经八年了，经历过家电、摩托车、建材等行业，也走过了半个中国，攒起来的客户名片甚至有上千张。算不上高人，也斗胆算是个老人了。回想过往，八年似乎太短，时光匆匆而过，一切恍如昨天，一眨眼就到了而立之年；八年又似乎太长，承载了太多的欢笑和泪水，太多的挫折和磨难，太多的彷徨和迷茫，庆幸的是这一路走来的历程，给了我太多的沉淀和积累，太多的感触和顿悟。从最初的不得其门而入，到今天的小有成就，也算没有虚度。而立之年梦想依旧在，激情依旧有，而且愈加清晰，愈加坚定。

　　渐渐地有了想写点什么的冲动，并且愈发的强烈，下面就我这些年的营销生涯以及心路历程做一个简单的总结和回顾，如果能为有志从事营销事业的新人们一些触动，能够和同仁们有几分共鸣，也就很欣慰了。

　　理想，比什么都重要！

　　毕业以后，迷茫和慌张了好一阵子，就像一下子来到一个陌生的地方，没有了依靠，没有了方向，不知道究竟要做什么，能做什么，甚至怀疑自己能不能养活自己。我在深圳一个工厂没日没夜的干了三个月，实在受不了机械般的繁重而无趣的工作，毅然辞职回来了。在一个快消品商贸公司开单。当时公司的一个老业务每天气宇轩昂，风尘仆仆，早晨背个包，骑个车，晚上回来就一大堆的订单和回款，备受老板器重。我亲见他和很多商超的老板经理们谈笑风生，迎来送往，一单单生意就不经意的接下来了。那一刻我就在想，销售工作原来如此绚烂和体面，看在眼里，记在心里，真是羡煞我也。我在心里面告诉自己，这就是我要的工作了，我就要做一个这样有价值的人！

　　当时看了一本书叫《世界上最伟大的推销员》，看的是热血沸腾，遐想万千，觉得人生就当如此曲折生动，辉煌灿烂，更坚定了从事销售工作的理想。

　　不曾想，这个所谓的理想竟然改变了我一生的轨迹，我沉醉其中欲罢不能，每动摇一次，就会更坚定一次，在之后的每一份工作，我都告诉自己，一定要做一个有价值的人。只是我渐渐懂得，我将要付出很多。

　　坚持，就一定会成功！

　　记得刚做业务的时候，听前辈们讲他们的经典案例，说他们的光荣战绩，听的是如痴如醉，向往而崇拜，恨不能亲自体验一番，攻下一个大客户，拿下一个大订单的快意与豪情。渐渐地我也有了属于我自己的一些案例与战绩，这个过程痛苦而且漫长，当成故事讲起来或许有几分趣味和感慨，只是这个过程非常人所能想象。

　　我刚从事摩托车销售的时候，没有区域，公司就强行从其他区域经理的区域里面划了几个一直没做的空白市场和一直没做好的问题市场给我，一个月1500块的工资，包括差旅费电话费甚至做名片等一切费用，没有一个客户，没有一分钱提成，还得忍受被挖了市场的同事们的冷嘲热讽，曾为了开拓一个区域市场的第七任（前面被砍掉六个了）经销商，走访过这个市场及周边所有的摩托车商家、摩配商家和相当一部分的家具家电客户，几个月没能开发出空白市场的压力和每个月从女朋友那借钱出差的窘迫我自己都不忍回味，整夜的失眠，经历了一次又一次的失败，一次又一次的绝望。好在功夫不负有心人，在这个禁牌（摩托车不给上牌照，限制摩托车数量）的城市终于开出代理商了，而且首次打款竟是公司第一大单，前期走访的一些地方，也渐渐看到效果，给新代理商开发出了一大批乡镇经销商，连我贸然拜访和跟进的一个乡镇家具店老板都成了我区域的一个核心二级经销商。开起了一个专卖店。另一个区域空白市场也适时的开发出来了。那时候我已经借了六千块钱。那一刻我却没有喜悦和开心，只有万般的委屈和辛酸一起涌上心头，鼻子酸酸的，真想找个没人的地方痛哭一场。

　　我用我的偏执和不顾一切的坚持，证明了自己，虽然有点悲壮，现在想来，如果没有当年的坚持，真的不知道今天的我会是如何。

　　塑造个人品牌与魅力

　　这些年走过很多地方，经历过很多的人很多的事，刚入行，我只知道虚心的学习，勤奋的做事，希望做到让客户喜欢，让领导满意。随着经验的积累和职位的提升，我的角色也从最初的执行者不知不觉的变成了一个管理者，甚至是决策者。面对的不再只是一个回款指标，三五项绩效考核，一群经销商；而是一个大区的运营，一个战略的制定，一个团队的管理等等。

　　只是当年一位前辈的一句话，我却始终记得，他问：客户为什么愿意和我们做生意？我们有着各种各样的答案，他的回答却让我很惊讶，一句话：因为他喜欢你。

　　因为喜欢，所以接纳，因为接纳，才能施展。原来营销就是这么简单。作为营销人，我们和客户从社会地位上来说，基本上是不太对等的，我服务的客户不乏百万富翁，千万富翁，甚至更高，如何管理，如何让他们接受管理，这是一个不得不面对的课题。是行政命令式的强迫，还是本山卖拐式的忽悠，还是政策利益的勾引，亦或是其他？撇开品牌营销人员的身份，我们又能怎么做，做多久？

　　还是回到那句话，因为喜欢！

　　因为喜欢你，才去了解你，因为了解你才会认同你，因为认同你才会信赖你，因为信赖你才会尊重你。当我们获得了客户的尊重，OK了，什么都不要再说了，你已经成功了。

　　复制和推广这种信赖与尊重，你就成为品牌。

　　不断学习，不断总结，才能不断提升！

　　前面说到，客户尊重和信赖的重要性，这都基于一个前提，就是认同。既然我们很难做到与客户在社会地位与财富上的平等对话，就更需要我们在理念上、思路上对等甚至超越客户，如此方能得到客户的认同和信赖。理念思路来自于积累，而积累便来自于无处不在的学习与总结，如此我们方能不断进步，不断成长。

　　无论是区域业务也好，销售总监也罢，我们所要做的无非是带着一定的目标和使命，通过各种营销方式使别人接受和认同我们的目标和使命，在此前提下达成合作，并在这个合作过程中各取所需，共同成长。

　　试想，在与经销商合作的过程中，如果我们能做到：

　　论战略规划，品牌运营，我们胸有乾坤；

　　论渠道管理，终端建设，我们胸有成竹；

　　论产品知识，销售技巧，我们烂熟于心；

　　论宣传促销，广告策划，我们驾轻就熟。

　　何愁市场做不好，客户不配合，任务完不成呢？到这个时候，操作什么品牌，销售什么产品，运作什么区域都只是一个载体而已，没有什么做不好的。

　　当然我并不是误导大家纸上谈兵，光说不练。我只是想表达营销人当如此要求自己，历练自己，所有这一切不是与生俱来，也不是看几本营销书籍，听几堂营销课程就能做到的，需要我们一点一滴的学习，一点一滴的积累，一点一滴的成长。（关于营销人怎么学习，学习什么，有机会再专门探讨。）

　　永远记得我的老领导对我说过的，让我受益匪浅的一个观点或者说方法：永远不要停止学习，思考和总结，每一天，每件事，甚至我们在与客户沟通过程中的一句话，都值得我们花一点时间来总结，在每天临睡前给自己十分钟的时间，把每天做的事说的话在自己的脑海里像放电影般的过一遍，哪怕每天找出一个不足，只要我们坚持，那么一个星期，一个月，一年以后，我们每个人都能成为武林高手。

　　就此打住，这些年一路走来，挫折不少，感悟不少，成长也不少，回望过去，还算欣慰，没有虚度，有机会和同仁探讨一番，也算一大快事，欢迎交流。

　　江胜，历任知名摩企、家电和家居企业，担任大区经理，实战经验丰富，对于营销有独特视角，市场开拓，渠道管理，门店运营等尤为擅长。联系电话>>: 13365568735，E-mail：jiangshenghl@sohu.com