井越:她不是骗子是营销高手

      回程的旅游大巴缓缓驶出九寨沟。天刚放亮，晨曦照在远方的雪山顶上，闪着柔柔的光。清新的空气中含有一丝凛冽，驱散了游客们残存的一点睡意。

    公路两旁不时有站着的藏族女孩在招手。导游笑着问大家："这些女孩是推销工艺品的，要不要叫两个上来？"不要不要"，这些玩意儿全是骗人的。"都是旅游老江湖了，对这种低级的推销实在没兴趣。

    汽车又闷闷地行了一段。导游说："再过去就没有藏族女孩了哦！""那还是找个上来看看吧。"有人提议。大家也没意见，叫个上来活跃一下空气也不错嘛。于是，目光一齐向窗外搜索。终于，一个个子高高、脸儿红扑扑的女孩在众人的认可中获得了上车权。女孩很端庄，一身鲜明的藏族打扮，提个小背包，脸上漾着一丝羞涩的微笑，上车后，站在驾驶台旁，眼望前方，背对大家，一声不吭，一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃。咦，怎么不推销呢？大伙很奇怪，有人沉不住气地询问。女孩有点不好意思，说："今天是镇上的抢婚节，我去赶节，搭一下便车。"哦，原来如此，大伙有点失望。良久，那女孩转过身来，说："各位大哥大姐，谢谢你们让我搭车，我唱首歌表达我的谢意，好吗？"当然好了，有人拍起了巴掌。"北京的金山上太阳照四方……"乖乖不得了，这女孩的嗓子还真的不错，嘹亮、清越，很有那么一股青藏高原的味道。车厢内气氛顿时活跃了起来。一曲歌罢，"再来一首！"大伙齐呼。女孩不干了，非要我们也来一首。说笑声中，一个小伙子被推上去与女孩对唱，小伙有点腼腆，歌声哼哼唧唧的，女孩却越发显得大方，双眼脉脉地望着小伙，也望着大家，整个车厢被一种民族大团结式的欢乐弥漫着。唱得确实不错，大家都不由得赞叹。"唉，女孩，站着怪累的，这儿来坐坐。"好心的大姐腾出了座位。

    "抢婚节热闹吗？你有没有心上人？"车上的焦点都集中到了女孩身上。"我们藏族男孩如果看上了女孩，要到女孩家放3年牦牛哦"；"藏族是不会离婚的，没有你们那么花心"；"我的心上人是一个族长的儿子"。种种藏族的风俗，个个动人的故事，从女孩口中娓娓道来，让人感觉有点神秘，有点感叹，更有一种真实的亲切。女孩边微笑着回答各种好奇的问题，边摩挲着那根油黑的大辫子。"你的头发怎么这么黑亮呀？"有人赞叹起女孩的辫子来。"哦，我们专门用一种自己做的香料洗头发。""你们这么好，我可以送一点给你们呀！"女孩从背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一颗。珠子橙黄橙黄的，散发出一股淡淡的香味，怪好闻的。"每天用一颗泡水洗头发，头发就会乌黑乌黑的。"真的太神奇了，女孩的头发就是证明，这可比那些花哨的洗发水广告真实、可靠。

    "女孩，还有吗？多洗几颗才有效果吧。"人家已经白送了一颗，还想要，真有点不好意思。"嗨，我能买几颗吗？"大城市来的人可不能白占藏族女孩的便宜，惟有付钱心里才踏实。

    "这都是我自己用的，如果大家真的喜欢，我就收一点材料钱吧。"女孩怯怯的表情越发让人怜惜，可不能亏待了这么好的藏族女孩。

    女孩从背包里拿出了一些用珠子串成的珠串，凝思迟疑一下："那，10元一串吧。"于是，珠串在车厢内传看开了，珠串挺好看的，串在一起就是一付手镯。"我买一串"，终于，有人掏出了10元钱。接着，一串、两串，最多的买了4串。不知怎么了，竟没一个还价的。

大概是在这种友好的气氛中不好讲价钱，或者是觉着物有所值吧。女孩总共大约卖了20串，红扑扑的脸上很灿烂。买了的人将珠串戴在手腕上，细细品玩。闻闻、摸摸，似乎别有一番滋味。

    不久，大巴在一个小镇停靠休息，女孩笑着说再见，匆匆地走了。游客们三三两两地在路边的小摊前转悠。

    "咦，这里也有卖？"有人发现了一模一样的珠串。"两元一串。"摊主热情地招呼，绝对还有杀价的余地。

    上车后，大家纷纷愤愤然，那买了4串的更是十分懊悔"女孩太黑了，真会骗人。"没有人对那女孩再有好感。

    井越分析：

    一、曲线思维

    1、接待：

    消费者对推销者都有戒心，女孩充分了解这点，但用“上车后，站在驾驶台旁，眼望前方，背对大家，一声不吭，一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃。”抛开见到顾客就推销的直线思维，而是曲线应对，用无言、背对来吸引消费者兴趣；

    2、开场：

    普通销售员开场时先介绍产品、品牌，但女孩又是运用了曲线思维：讲故事开场！："今天是镇上的抢婚节，我去赶节，搭一下便车。"消费者一听“抢婚节”马上产生了兴趣！消费者有了兴趣，就有了机会。

    3、介绍产品：

    顾客对销售员有戒心，就会对产品产生怀疑。女孩不是生硬推销，而是先展示产品效果，让大家对效果有兴趣，然后介绍产品。又是曲线思维。

    二、演示

    消费者购买产品，关键是产品要满足自己的需求，而并不是产品功能有多全、材质有多好、设计多人性化，简而言之就是消费者只关心购买你的产品，给我带来什么好处，消费者只关心利益点。女孩充分把握住了消费者的心理，不介绍产品，而是“一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃”“女孩边微笑着回答各种好奇的问题，边摩挲着那根油黑的大辫子。”，通过这种方式不断展示产品的利益点：看见没，使用珠子的好处！用好处说话，把好处直接展示出来！

    三、欲擒故纵

    目的是卖，但是先送！1颗够用吗？当然不够！城里人会贪图小便宜吗？当然不会！在充分把握心理的基础上，一环又一环的套上顾客！

    女孩真是销售中的高手！价值2元的卖到10元，而且购买时还很开心，觉得占了大便宜！想起一句话：什么叫高档？高档就是高高兴兴上档！