营销到底是什麽？
你是业务员，你是区域经理，你是营销总监，你每天被销售和回款逼的团团转，你每天为广告和促销绞尽脑汁，你真的知道营销到底是什麽吗?营销是用聪明的方法把产品变为货币?营销是用智慧的力量创造顾客价值?营销是一门应用科学?营销是一项商业艺术?营销仅是一门技能和职业?你看多有意思，我们又开始重复那个有趣的浪费了!
营销的概念和定义，很多，很全，也很乱。仅仅从理论的层面，截止到现在，全世界其实都没有真正的弄明白：营销到底是什麽?波兰纪录片大师基耶斯洛夫斯基说过：“并非每件事情都是可以被描述的，拍纪录片就好象掉进了自己设下的陷阱，你越想接近某人，那人就会躲的越远。”
研究营销到底是什麽，其实很象拍记录片，我们越是关注营销的方方面面，营销就离我们越远。对于中国更是如此，营销的概念对于中国，是一个彻头彻尾的进口产品。营销这个词汇，你在新华字典里查不到，在康熙字典里也查不到。对于一个本来就很模糊的进口概念，再用几千年的中国逻辑去翻译，营销到底是什麽，确实浪费了我们太多的资源。在全世界的理论逻辑，还不能完全描述营销的时候，营销已经把我们每个人全方位包围，并一次次完成对商业社会游戏规则的颠覆。
营销对于现代社会的每个人，衣食住行，行走坐卧，柴米油盐，婚丧嫁娶，无所不包。衣服不是妈妈做的，食物不是爸爸种的，房子不是全家人自己盖的，公交大巴肯定不是自己家的。营销用最基本的商业行为，影响着每个现代人，这就是交换。你要获得某种商品和服务，就必须去进行交换。最有趣的模式就是：我们用劳动换取了货币，用货币交换来食品填饱肚子，填饱肚子的同时，头发却也跟着长长了，于是我们到理发店把头发剪短，用那些多余的头发和包里的钱，换取理发师的服务。从这一点上，我们有理由相信，理发店更喜欢女顾客，因为女顾客用货币交换的通常不是把头发剪短的服务，而是把直的烫成弯的，再把弯的拉直，把黑色的染成红色，再把红色的洗黑。这就是无所不在的交换，我们选择自己愿意的方式去换取货币，再用货币去交换我们喜欢的东西。
商业社会人们最观注什麽呢?无非就是三点：某些人和企业是怎样淘到第一桶金的?那些淘到第一桶金的人是如何持续发展的?是怎样破产倒闭的?这就是商业社会的焦点——财富的流转。营销之所以可以一次次完成对商业社会游戏规则的颠覆，就是因为营销参与了每一次的财富流转，并起到了关键作用。如何把自己营销出去，把自己的产品和服务营销出去，把自己的企业营销出去，成为了商业社会财富流转的三条主要路径。
营销是一种资源争夺的游戏，资源有限是我们营销的基础。营销是一场智慧的比赛，营销必须与他人展开竞争。营销是一轮群体的博弈，消费者认为你是最好的，比你实际是最好的更重要!任何营销都不能满足所有人的需求，也不可能满足一个人的所有需求。这些描述都对，但对你开展营销有作用吗?其实根本没有!
营销有十万个为什麽，营销就有一百万个关于是什麽的定义和概念!在商业社会，这个10万对我们没用，因为它不能进行交换，这个100万其实对我们有害，因为在我们研究着100万的时候，财富已经从我们身边流走。真正的营销，其实从来不考虑对与错，只考虑交换过程中财富的得与失。说到底：营销只不过就是一种财富交换的方法!
我们被货币战争震惊!我们为粮食战争惊叹!商业社会真正竞争的，不是货币也不是粮食，商业社会竞争的是财富!商业社会的财富，永远不会静止在某个企业或者个人的手中，财富是商业社会最活跃的因子，它永不停息的在人与人之间，企业与企业之间流动。从本质上讲：营销是商业社会永无休止的财富战争!商业社会，你可以不知道营销到底是什麽，但你必须知道营销战争中财富流动的规律。这就是百年盛世营销管理咨询公司与北京师范大学出版社，2009年联合推出《企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密》的原点。
百年盛世咨询的忠告：未来的商业竞争，将是企业营销模式再造能力的竞争。企业营销模式再造其实并不复杂，就是企业营销再造理念加企业营销再造方法。任何模式其实都是理念加方法的组合。企业营销再造，讲求的是一针见血的犀利和重复再造的效果，它绝对不可能完全正确，但正确就真的有用吗?每个企业必须面对的事实是，企业做了企业营销再造，不一定就获得成功的再造，但不做企业营销再造，企业就永远无法真正去营销!关键在于：通过企业营销再造，我们的企业得到了什麽?拒绝企业营销再造，我们的企业失去了什麽!
把握销售节奏的最佳效果
生活当中很多事物是相通的，虽然不是一样的，但道理总是可以借鉴三分的。钢琴演奏的重点在于节奏，只有好的节奏才能有好的旋律，好的音乐，销售工作也是如此，只是钢琴上的节奏体现的更细腻一些而已。
那么营销选择什么样的节奏呢?是张瑞敏说的快鱼吃慢鱼吗?是牛根生的速度就是力量吗?恐怕不尽然，张瑞敏海尔的快鱼现在是什么速度?牛根生的速度也显现出了负面的力量，中国人五千年的发展史正是营销史，成功不是快慢的问题，而是节奏的问题。节奏是什么?节奏是你的工作与机会相配合的程度，两者的舞步能否协调的问题。有句古话说来得早不如来得巧。这个就应该是把握节奏的能力与水平了。
如何选择销售的节奏?我想首先要弄清楚三个问题：第一、物质上的。各种销售都要尽可能的做好准备，你的产品，价格，促销跟进，渠道支撑力，市场掌控力各个方面都要让你心中有数。此点没有弄清不行，说明你没有钢琴，你何谈节奏?第二、技术上的。你熟悉哪方面，先从哪方面开始，从大型终端开始?从经销商开始?从小店开始?从产品开始?从广告开始?从造势开始?从市场调查开始?技术上我有的我要施展，没有的我别硬来，你不会水，别去当救生员，你不懂电，别玩变压器，你没有熟悉产品，就别直接上市场;这就像弹钢琴一样，你得先会几首曲子，否则无法弄出好听的声音。第三，艺术上的，此点最难，要会上有精，精上有专，专上有博，博上有深。都是唱歌，你要能成歌手到歌唱家到艺术家，这些要有临场发挥，要有技术做保障，有物质做保障，有智力有经验做保障，这才是艺术。销售也如此，水平是练就出来的，平时的积累，心智上的，事件上的，能够融会贯通。弄清了这三个问题，并且掌握了这三个方面，我们可以谈销售的节奏的选择了。
以快速消费品为例，销售的节奏讲究五个字：平、稳、沉、起、震，然后接着是五个字：平、稳、沉、起、震，如此循环起来，可了不得，这就是所谓的波浪式前进，螺旋式上升了，发展而且持久。
首先讲：“平”
“平”在现在最难，大家都在讲异军突起，“眼球经济”，可以纵观成功者，哪个不是从“平”开始的呢?秦池酒、三株口服液雪打风吹去，而联想、娃哈哈、康师傅还在青春不老?起身很平常，从小厂小公司普通人时间长了就不普通了。一个老汉寂寂无名，如果他活到99，则乡人大奇，如果活到109，则省内闻名，如果活到199，恐怕就是地球人都知道了。可口可乐就是那个乡下老人。“平”则“安”，“安”则“久”，久恰恰是销售的第一要义，最重要的节奏。哪个乐曲上来就高音，恐怕人们早怀疑是乐器坏了。
其次讲：“稳”
“平”是结构素质，“稳”则是心理素质，越是心里有的人越稳，销售也如是，现在牛人搞销售，不是通过我的介绍让你多买一个，而是我的气定神闲，让你认为不买会吃亏，能多买尽量多买，然后你还得谢谢我。赵本山卖东西非常讲这个，当然结果一般都不错。这是笑话，其中的道理不是笑话。一个好的销售人员要用你的眼耳鼻舌身去工作，要用你的气质与精神去创造业绩。“稳”是一种境界，营销当中必不可缺的素质。不管你弹琴快与慢，稳是第一位的。销售亦然。
第三讲：“沉”，黎明之前的黑暗就是“沉”，退几步冲刺一跳的退就是“沉”，“沉”是在“稳”的基础上再做些准备，让一下，调整一下。销售和生活都一样，都要有个调整期，别因为暂时的销量、业绩低一点而放弃而自卑，这正是沉下心来的时候，到了调整期，让出了调整空间时。当然在技术上，艺术上我们要主动的沉，比被动的沉好，就像小沈阳唱歌一样，主动的静几秒，然后声音迅速起来了。
第四讲：“起”
前后都是准备，现在是进攻开始了，做销售的必须适时而起，决不能只弹没有上升，没有突破，没有创新。不管是业务人员还是公司都要正确的把握机会，让你的技术、艺术、物质同时发挥最大的作用，资源进行最大的匹配。这时的销售节奏正是很多公司一直追求的，只要时机合适、功力具备，鲜有销售不以起来的。
第五讲：“震”
“震”就是“起”的高潮，就是蒙牛的超级女生大火，就是联想收购IBM，一定要让高潮成为经典，让优秀成为卓越。一个销售人员、一个销售公司的闪光点在此刻要出现，要迸发。这就是乐曲的节奏高潮。
剩下的就是下一个轮回，千万要记住，高潮是不可或缺的，但也是短暂的。虽然意犹未尽，但是现在要心平气和。牛根生的蒙牛也许忘记了这一点，以为自己的高潮永远，或者说自欺欺人的以为自己可以创造高潮，结果三聚氰铵之后OMP，事出频然。
掌握了销售的节奏，明白了事情发情的道理，你也许就会胜不骄，败不馁，超然而成功了。 |
