沈海中:企业如何快速称霸目标县市（三）

      企业要快速攻克和称霸目标县级和地级市场，不能只喊一喊口号，也不能毫无谋略又鲁莽的操作，而要制定科学的运营与销售策略，并且拥有符合目标县市市场的实战营销攻坚系统，才能做到“遇鬼杀鬼，见佛灭佛”把销售难题连根解决，最终实现长时间的优良销售，直至称霸整个区域市场。显然，由资深实效营销专家、经销商火爆销售专家沈海中老师独创和倡导的《企业称霸县市快速制胜系统》并非是单一的某种销售方式，而是结合企业和市场的实际情况，建立完整高效的营销解决系统，并且通过长时间的务实运营，最终实现长时间的领先，甚至完全称霸整个区域市场。这是一个系统的工程，获得的回报也将最为丰厚。

    那么，企业怎样才能制定科学的运营与销售策略，和目标县市市场的实战营销制胜系统呢？万变不离其踪。首先，企业只要结合企业实力、产品特色、品牌实力、市场状况等实际情况，从以下四个方面，便能制定企业快速攻克整个目标市场的运营与销售策略，也是企业快速称霸目标县市的核心策略。具体如下：

     一、基础提升。基础提升是很关键的。基础内容包括产品卖点、产品款式、价格体系、品牌特色、品牌影响力、销售店面形象、服务质量、销售团队建设、销售技巧、网点建设等诸多内容。显然，只有将这些基础内容处理到位，一方面消费者才能更有兴趣的了解和选购我们的产品，另一方面，我们的销售人员也能更好的向消费者讲解我们的产品，使成交几率大大地提升。

     例如产品卖点方面。这是消费者非常关注的内容之一。一般消费者在选购产品时都会货比三家，然后选择卖点更突出，和卖点更符合自己需求的产品。就拿服装产品来说，那些采用莫代尔、木纤维、竹纤维等面料做成的衣服，其悬垂性、吸汗透气、抗异味等性能更佳，卖点更突出，自然是更多消费者的选择。又如纯净水与矿泉水，因含矿物质的卖点更突出更有益于人体，因而矿泉水成为越来越多消费者的不二选择。

     仅仅从产品卖点这一个方面，就可以看出消费者对产品的选择有如此大的差异。而产品款式、品牌特色、店面形象、销售技巧等其他方面更不例外。显然，企业要想成为“地头蛇”，就得把内功练好，即将产品优良销售的基础内容都一五一十地提升到位，让消费者义无反顾地选择我们的产品。这就是企业要完成的基础提升工作。

     二、主题营销。把销售基础搞好了，这有助于我们与消费者面对面时，处于高地，即“近身肉搏”易于胜利。毕竟消费者是有对比和喜好的——当我们的整体品质要高于同行产品尤其是竞争产品之时，消费者往往都看在眼里，这时，他们的内心早已作出选择我们产品的决策，或者此时我们的销售人员与其沟通，也更易于打动他们的内心，从而实现快速的成交。

     但是，基础提升了对于产品的优良销售，对于企业称霸目标县市，是还远远不够的。因为基础提升是内部完成的，是默默无闻的，这个时候，我们就需要通过大型主题营销活动，主动地将更多的消费者引领到我们的销售场所中来。不难理解，当企业通过大型主题营销活动将其产品、品牌等有效地传播开来，前来了解我们产品的消费者就会大增，同时加上我们各方面的基础提升，使得消费者能够快乐选购我们的产品，从而不虚此行。这就是要将基础提升和主题营销既单一做好，又完全结合的主要原因。

     因此，企业可根据实际情况，在一个县级或地级市场一年展开1至3个大型主题营销活动，并且中途空隙间隔可设置一些小型促销活动，从而使其目标市场长时间保持在销售高潮状态，达到一箭双雕的目的——第一是有效提升日常销量，第二是有效提升品牌在其区域市场的影响力，为后续的更优销售奠定基础。

     例如沈老师2010年指导俄罗斯淋浴房客户实施的“欧美雅盛夏连环惊爆优惠爽到底”——此大型主题营销活动正是结合俄罗斯国内每年5月至10月为淋浴房购买、更换和安装的黄金季节，以及俄罗斯淋浴房竞争对象的营销表现，而制定的连环惊爆优惠营销活动，从高度上打压竞争对手，从细节上满足消费者的真实需求。目前此活动已初显优良销售效果（客户已来电确认），只要俄方客户继续执行到位，必将取得丰厚的战绩，并为客户2011年的全面发展奠定扎实的基础。

     显然，企业需要根据自身的实际情况，展开有特色的主题营销活动，方能在市场上制造影响，获得广大消费者的认可和追捧，最终快速带动终端店面的火爆销售，并实现其品牌知名度快速提升的目的。

     三、优化零售。事实上，前面的“基础提升”和“主题营销”都是为“优化零售”和“强攻团购”而服务的。因为企业要称霸目标县市，最终结果就是销售业绩和运营利润双双实现大丰收。而这个大丰收，就是由零售和团购完成的。

     这里所说的“优化零售”，是使日常零售业绩最大化，即由以前的销售不佳一步步走向每日都能实现优良的销售。工作到这儿，“优化零售”就十分靠谱儿了。原因是我们拥有了主题营销活动——大量消费者被吸引过来；同时，我们的销售基础全面得到了提升，如此，两者一综合就会使我们的终端日常销售业绩获得明显的增长。这是最为基础和保守的，因为我们前面付出了巨大的努力。

     此外，我们还需要从单品销售、组合销售、特价销售、奖励销售、VIP销售等多个细节方面再下苦功夫，培养日常优良销售的增长点，确保我们的日常零售能够不断地被优化，从而实现长久、优良甚至火爆的日常零售业绩。

     四、强攻团购。团购是很多企业和经销商关注较少的一个销售方面，因为大家都觉得团购销售非常的困难，还是坐在店里等客人上门来选购产品更轻松一些。事实上，团购业务可以说是无处不在，而团购销售也非困难重重——只要用心去做，打好基础，大小团购业务就会如滔滔江水滚滚而来。

    再以服装为例。不论在县级市场还是地级市场，企业都可以设置专业的团购工作小组，1至3人即可，也可以由销售店员来担任。然后制定合理的团购策略与销售标准，接着就可以针对各类公司、居委会、村组、政府系统等展开团购推广，一个公司几个同事一次买三件五件也行，一个政府系统如林业局、电力局等一次购买数百件也行……虽然多数属于小型团购单，但累加起来，业绩就喜人啦。以沈老师的实战经验来看，这种操作成本很低，既能快速完成众多小型团购单，每年又逢国庆、新年等节日可获得当地政府、各个大型企业单位的大型团购单。显然，只要企业坚持下去，优良的团购业绩迟早会到来的，而且是长久的保持优良的销售业绩，毕竟功夫不会辜负有心人的。

     因此，企业要快速称霸目标县市，在做疯日常零售外，亦要把团购销售纳入战斗范围，通过系统化、持续性的进攻，最终为团购销售打下最为广阔的天地，即完成企业对全年团购优良销售的有效强攻工作。

     以上便是企业快速称霸目标县市的核心运营与销售策略。当然，企业还需要根据企业实力、产品卖点、市场状况等内容，进一步对核心运营与销售策略进行细化，并且确保每一个运营与销售策略都有实战内容的完美支撑。只有这样，策略的价值才能得到真正的体现。鉴于此，深实效营销专家、经销商火爆销售专家沈海中老师将在系列文章之《企业如何快速称霸目标县市》，与大家来共同研究在以上核心策略的前提下，如何建立目标县市市场的实战营销制胜系统，从而协助企业一步一个脚印地称霸其目标县市。（系列文章，未完待续）