外资银行中国攻略如何破局?

　   对中资银行来说，面对外资银行蜂拥零售业务的现实，找出对手进攻策略并学会反击比空喊“狼来了”更为有效。

　　进入今年以来，一些中高端消费者开始明显感受到外资银行的存在，电话、短信甚至MSN都成为外资银行争取客户的手段。外资银行在国内几个发达城市的布局也随之展开。

　　攻与反攻

　　今年1月初，渣打银行的徐家汇支行开张，这是渣打银行于2007年在华新增的首家分支机构。在此之前，东亚、恒生银行等已在该地段安扎完毕了。除此以外，浦西的古北、浦东的联洋等中高档生活社区，也成为花旗银行等外资银行的支行落脚点。
　　
　　“这些商业核心地和高档社区集中了中高端客户，这些正是外资银行所看重的。”一位业内人士分析。

　　他的话并非凭空猜测。花旗银行相关人士表示，在上海设立古北支行就是主要看中了“古北新区是上海知名的富人区和在华外籍人士的聚居地。”汇丰银行上海分行的一位负责人则明确表示，“特别是针对中高端这块市场，该行会加大人力、财力的双重投入。”
　　
　　荷兰银行的做法更具代表性，他们目前只做相对富有的个人业务。去年11月，荷兰银行在北京的梵高贵宾理财中心正式开业，据了解，梵高贵宾理财中心最低门槛为10万美元，主要服务于国内最富裕和经济高速增长的地区客户，包括在华外资机构、企业和高端消费者。
　　
　　一个曾在外资银行成都某支行工作的人士透露，他进入外资银行的工作主要是信息搜集。“我们要摸清成都哪些是真正的有钱人，而且对他及其家庭主要成员都要建立个人档案。而个人档案要建立得越详细越好　　　　　　　　　　比如说他的血型、爱好、生日，甚至是病史，能够了解清楚的我们尽量要了解清楚。
　　
　　“在对客户情况了解清楚的基础上，外资银行就可以为他们提供优质的个性服务，而这些正是外资银行特别在意的。”该人士表示。
　　
　　具体到产品上，据渣打银行中国区个人银行总裁叶杨诗明介绍，该行已经针对不同客户推出了“优先理财”和“创智理财”，前者主要针对高端客户，后者则针对创业阶段的年轻群体。而这些产品都是渣打银行在全球的主打产品，渣打银行设有专门的客户经理和投资顾问，实行一对一的服务，而且还针对这个群体推出“优先理财英伦游学团”等迎合客户需求的活动。由此可见外资银行对国内市场的重视，以及产品和服务的竞争力。
　　
　　不过，对于外资银行的咄咄攻势，中资银行也在布局着自身的反攻计划。中国工商银行北京分行行长王金山透露,工商银行北京分行除了将继续拓展“金融＠家”“理财金账户”等针对高端用户的金融品牌外,计划近期推出“五星级名店——8n(说明:n在8的右上方,为8的n次方)财富中心”,旨在籍此守住现有客户中能带来较高利润的,同时亦为外资银行开办人民币业务后最先争夺的高端客户。

招商银行个人零售业务部总经理刘建军也明确表示，在2007年将重点发展个人资产业务、不断深化财富管理服务，加大产品组合销售力度，实现效益、规模、质量的协调发展。

　　上海银监局最新发布的数据显示，截至2006年9月末，上海市共有15家外资银行推出了各种类型的理财产品，个人投资者账户余额已达11.97亿美元。当年第四季度，兴业、民生、光大、工行、招行等内资银行也相继推出了52款人民币理财产品，其中6天时间里，就有11款产品面世。

　　何以破局
　　
　　随着经济快速增长，国内富裕阶层的群体日益扩大。有数字统计，中国内地拥有100万美元现金以上资产的富豪就已超过32万人，未来还将会以年均15%的速度递增。无论是传统的资本市场还是那些新兴的产业，高端人群正在迅速地涌现出来。
　　
　　商业银行业务中向有所谓的“二八定律”,即20%的客户给银行带来80%的收入。在此情况下，对中外银行来说，富裕阶层的优质利润无疑是今后零售业务的主力军。中外银行的纷纷围攻也就不难理解了。

　　对外资银行来说，争夺富裕阶层的另一个原因或许出于无奈。在一段时间里，网点、客户和资金实力上，外资银行还无法与中资银行抗衡。以网点为例，华夏银行截至到2006年末，其在全国29个城市分布了23家支行，多达270个网点。而进入国内比较早的花旗银行目前也只有16家个人零售网点，而且主要分布在北京、上海等6个城市。
　　
　　不过，外资银行在零售业务上的优势依旧明显，从消费者对外资银行的态度可见一斑。据数字100市场咨询公司与MSN中文网就外资银行进入问题进行的消费者调研结果显示，在中国金融市场完全开放后，有超过一半的消费者会将外资银行作为自己的首选，而选择国内银行的消费者比例仅为23％。他们看中的是外资银行高品质和“无微不至”的服务。
　　
　　“即使你到外资银行的支行去开一个几万美元的账户，银行行长也可能出来和你握手、交换名片，让你感受到尊重。”谈到外资银行的服务时，一位业内人士用了这样的例子。

“外资银行在中高端客户服务方面有着明显的优势，他们对客户进行细分，根据不同群体特征和需求提供特色服务，在服务的产品、流程等方面非常成型，特别是客户理财已经开展得很成熟。”刘建军用这样一句话点明了外资银行的优势所在。
　　
　　实际上，刘建军所在的招商银行已经在学习外资银行的先进服务和理念，并进行了不少的创新。招商银行从2002年推出“金葵花理财”产品后，便在全行范围内推行了个人客户经理制，而“一对一”的理财顾问后来则成为招行“金葵花”理财品牌建设的灵魂。此后，招商银行又为高端客户推出了“人民币受托理财计划”和“外币受托理财计划”，丰富了“金葵花”服务体系的内涵。
　　
　　“‘金葵花’理财不是一般意义上的产品营销，而是理财品牌和服务体系的全面创建；同时，“金葵花”是理财品牌和服务体系建设的过程。“金葵花”理财促进和引导了招商银行个人银行体系进行全方位的内部整合与再造。”刘建军分析。
　　
　　国内零售业务份额最大的中国工商银行也早在2001年就推出了贵宾理财服务，此后相继推出理财金帐户核心品牌，并于2005年重点开展个人金融业务整合创新工程，一直延续至今。
　　
　　从工行和招行的进化中，能看出国内银行对外资银行的借鉴，不过能否形成自身的核心竞争力，刘建军认为还是要自主创新，这不仅是个人零售银行业务的主要竞争力，也是一个企业的核心竞争力。招行在创新中找出了“因势而变”、“因您而变”的策略，提出打造特色的银行，工行则利用自身优势提出了“您身边的银行，可信赖的银行”特色形象，已经三次蝉联《亚洲银行家》杂志授予的“中国最佳零售银行”的称号，从他们身上，可以看到中资银行反击外资银行的策略和方式，对其他中资银行也有一些借鉴。