柳传志与创业搭档倪光南的TOPK分析

     创业因珍惜搭档的行为风格差异而成长，因误会搭档的行为风格而失败。在创业搭档因行为风格差异而导致分手的例子非常多，最为典型的柳倪之争对创业者有很强的借鉴意义。柳传志与他创业搭档倪光南的矛盾与冲突，在很大程度上源于俩人之间的风格冲突，因此柳倪之争实际上是孔雀和猫头鹰之争。柳倪矛盾虽已经事隔多年，但同样的冲突却经常在不同的企业中重演，TOPK模型中对角线上的冲突经常在发生。弄清柳倪风格冲突的根源，寻找解决问题的对策，对许多企业都具有很强的现实意义。　　

　　1984年11月，中国科学院计算机研究所新技术发展公司（联想集团的前身）成立，柳传志和公司的另外两位高层领导决定邀请倪光南加入公司，主管技术。倪光南提出，加入公司可以，但是要满足他的三个条件：“一不做官，二不接受采访，三不出席宴请。”柳传志他们本来就是要倪负责技术，当然同意倪光南的要求。于是，王树和、柳传志、张祖祥和倪光南四人组成创业搭档进行集体创业（黄德华老师认为他们的个性风格分别依次是孔雀、孔雀、考拉和猫头鹰，属于三元组合）。黄德华老师认为：倪光南提的三不要求，反映出他的基本行为风格为猫头鹰型。倪光南的这种行为风格与柳传志（孔雀型）恰恰相反（属于对角线），他们天生相互讨厌和但理性取长补短而共存。由于联想公司初期奉行的是“技工贸”的经营方针，把技术摆在至高无上的位置，经营企业的价值观相似，属于志同道合。因此倪光南和柳传志的合作具有三大特质：价值观相似、能力互补、风格风格对角差异。价值观的相似使得双方度过了最和谐的一段合作时光，但存在风格冲突的隐患。　　

　　猫头鹰有什么行为风格特征呢？猫头鹰追求精确、逻辑以及证据。具有这种风格的人做事严谨，喜欢关注细节，最信奉“细节决定成败”。需要提醒的是：猫头鹰的人一定强调细节，但强调细节的人却未必一定具有高精确特质，其他特质的人也可能很细心，如老虎对与目标高度相关的细节会格外关注，但其它细节却视而不见，可见，他们重视的是目标而不是细节。猫头鹰的人则倾向于关注所有的细节——无论它们和最终目标有多大关系，因而他们可能过度地追求细节而迷失目标。猫头鹰型风格的人不但细心，他们还追求“精益求精”，不会只满足于看到事物的表象，凡事喜欢问为什么，总要探求事物的内涵和真相，对所从事的工作一丝不苟。他们可以坐在钢琴前练几小时的基本功，力求技术精湛，而其他人可能仅仅弹完两次“练习曲”，便盖上琴盖玩去了。于是，猫头鹰型的风格成就了许多的顶尖的发明家与科学家，也成就了许多有深度的文学家和艺术家。倪光南作为总工程师，他几乎把全部的精力放在技术上，在他的主持下，联想汉卡的性能不断提高，功能不断扩大。　　

　　而孔雀型的人乐于与人交往，他们说服力强，在塑造品牌、宣传愿景、鼓舞人心、公关社交等方面具有独特的风格优势，他们也通过发挥这种优势来开拓事业。从一开始，为了联想事业的需要，柳传志认定公司需要倪光南这面旗帜，他调动公司的众多资源，使公司的高级经理们不遗余力地宣传倪光南，通过倪光南的技术权威形象带动产品宣传。在宣传倪光南时，柳传志的孔雀型特质得到了充分地体现，即便与事实有一定的出入，他也不会太计较。据《联想风云》一书记载，他曾要求联想的副总工程师曹之江在上级调查人员面前称倪光南是自己的老师。曹为人谦和礼让，但他还是觉得柳的要求很过分。“倪光南的技术很棒，这不假，”曹抱怨道，“可是我们在年龄上是同辈，他从来没有做过我的老师。”柳传志当然理解曹的心情，但他想的是公司的大局，曹只好就范。顺便说一句，曹的就范和倪光南的“三不”要求，也可以看出倪曹的行为风格异同，两个人都有猫头鹰型的行为风格，不同点在于，倪光南敢于说不，说明他同时还具有老虎亚型（竞争性与掌控性），曹之江未能说不，反映出他的亚型特质是考拉。老虎特质的人具有竞争性，正因为倪和柳都有老虎亚型特质，在出现分歧时，他们彼此都不会向对方妥协，矛盾和冲突也就形成了。　　

　　孔雀型的人喜欢说话，把所有情感都表露出来；猫头鹰的人则是思考者，他们在欢寻根问底。孔雀型的人喜欢出席公共场合，接受媒体采访，猫头鹰型的人却不适应社交场上的喧哗，他们需要享受自己那份安静。举一个例子，也许能形象地说明孔雀型与猫头鹰型风格的典型区别。如果他们都成为文学家：孔雀型的作家会以华丽的词句书写浪漫情怀“大江东去，浪淘尽千古风流人物”，猫头鹰型的诗人却在自己的世界里，多愁善感地自问自答“问君能有几多愁，恰似一江春水向东流……”所以孔雀型的作家写喜剧，猫头鹰型的作家写悲剧。历史上的李白属于孔雀，而杜甫属于猫头鹰。　　

　　倪柳之间的分歧从经营方针的变化（经营的价值观变化）影响到个人，又因为行为风格的差异而使分歧进一步加剧，双方面对面地进行沟通也变得十分困难。于是，柳传志给倪光南写了一封情真意切的信，在信中，他说：“难道我不是像你自己的肉似的关心你的安全吗？……我印象最深的是在1990年春节，你在香港试286的板子，到年三十才能回来，我在公司全体员工庆祝春节的会上，提到你仍然在香港奋斗，不由得热泪盈眶，无法自制。我们有时间在一起谈谈心，谈谈自己的过去，谈谈对人的看法，谈谈对政治问题的看法，这些随便的谈话，使我们在尊重之中，又增添了感情色彩……进一步讲，我们可以作为生死相依的朋友，即使退一步讲，我们也是君子之交，既非常纯洁，又有很深的感情。……我不知道是什么问题，引起了你如此的不快，把我们10年相处的信任和友谊都一风吹掉，一定要把矛盾公之于众。我对你的最大意见就是性格太内向，话一定要憋在肚子里，而且，一定要积存够了再讲。有时候，明明是误会，早讲早解决，也一定不讲，而且，一定觉得自己对。……如果有可能，我们当面将话谈透，把心里的话全倒出来，真心做到心心相印，你是个君子，我信得过你。”柳传志后来说自己的这封信“非常诚恳”，是最后的一次争取，可是倪光南没有回信，他认定那个人表面上句句感人肺腑，其实都是为了给别人看的。倪柳的分歧继续扩大，最后恶化为强烈的对抗与积怨。

　　从最终结果来看，柳传志的沟通显然是不成功的。柳传志是一个卓越的企业家，倪光南是一个卓越的科学家，他们最终却分道扬镳，更重要的是，他们的冲突最主要的原因是个性风格冲突而非对方的人品，这就更值得总结和借鉴了。那时的柳传志对人的认识还不够深刻，他的沟通显然缺乏对倪光南的个性风格的针对性。孔雀型的人重人情，对他们最有效的沟通方式就是“以情动人”，但猫头鹰型的人重事实，对他们“以情动人”的沟通毫无意义，他们讲究“以理服人”，只有在大量的事实与证据面前，才可能被说服。也就是说，在与他们进行沟通之前，你必须检查自己能否拿出充分的事实与证据，然后用理性的方式进行沟通。　　

　　猫头鹰型风格的人内心有想法也不愿与人沟通，对人对事开始时表现为多疑，一旦形成看法后又容易固执己见，在关注细节时容易失去大局观。容易陷于情绪而不能自拔。所以，对于猫头鹰型的技术高管而言，主动沟通、在专业研究上需要精益求精但在人际交往上不能太拘泥于细节、关注市场变化而非闭门造车、及时调整自己的情绪等等，是他们的的必修功课。只有这样，才能更加有益于企业、有益于团队、有益于他们本人。　　

　　领导者该如何面对猫头鹰型风格的技术骨干？要说服并影响他们，就得摆出大量的事实与证据，仅凭语言、尤其是夸耀式的语言是很难得到对方认可的。如果初次结识一个猫头鹰风格的人，千万别期望对方会太热情，他也会心存疑虑。他有遵循一种严肃的生活哲学，他们不喜欢开玩笑，他们不喜欢气氛热烈的场合，他们也不喜欢通过拥抱和亲密接触来传达情感。他们在内心深处也希望被人欣赏和理解，但总是时时提防别人，和别人保持一段安全的距离，让人觉得他们不容易亲近。在和不熟识的人接触时，他们总是担心别人会利用自己，会占自己的便宜，因而显得斤斤计较。要想让猫头鹰型的人真诚地开放心胸与人相处，这是一件比较困难的事。但是，当双方交往久了，他认可了对方的人品，就会变成忠实的朋友，愿意为对方付出一切。此时，猫头鹰风格的人是如此的忠诚可靠，不管面临什么挑战，都与对方并肩而行。到这个阶段，对方会发现，他们实际上是最踏实可信的人。　　

　　在企业的经营管理中，老虎型的人才长于用魄力来开拓，孔雀型的人才长于用社交和品牌宣传来开拓，考拉型（耐心性格）的人才长于客户服务，猫头鹰型的人才长于技术研发。一个优秀的企业，一定需要一个优势互补的团队；一个优势互补的团队，一定需要风格不同的人才。交朋友的的时候可以“人以群分”，但相同性格的人在一起做企业，他们的优势只能是放大而非互补，在某个方面可能非常强，但在其它方面却存在很大的短板。所以，每一个企业的最高管理者学习不同特质的风格，掌握他们各自的行为特征、思维特征与沟通方式，是相当重要而关键的。

　　黄德华：中国销售队伍问题研究专家、成功创业好搭档问题研究专家、成功企业好接班人问题研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、成功创业好搭档与企业传承好接班人等问题研究的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》等杂志发表论文30多篇，在搜狐的博客为：中国销售管理大学http://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com