成熟市场的团队管理

     品牌市场的发展通常会经历培育期、成长期、成熟期及衰退期四个发展阶段。很多品牌历经十多年发展，从全国范围看已进入快速发展的成长期；但从局部市场看，因地区经济差异、文化差异、生活习性及差异化的市场发展策略等客观因素的存在，致使这些品牌在全国范围内也差异悬殊。即有些地区产品的知名度及提及率相当低，市场还处于培育阶段；而有些地区或城市，消费者对这些品牌的认知度，提及率及购买率相当高，这些产品的市场占有有率及市场份额也占绝对地位，品牌价值凸显无余。这种市场就是营销界通常所定位的成熟市场。

　　市场处于不同的发展阶段，其管理方法及操作模式也不尽相同。营销界通常所提倡的差异化管理模式也正是如此。我个人认为成熟的市场重在管理，通过精耕细作化的操作模式，向管理要销量，向管理要效率。其实管理的精髓就在于如何管好人，理清事，让人的主观能动性，积极性充分发挥出来，做到人尽其责；让人的思路清晰，简洁明了，少走弯路，做到物尽其用。

　　人是第一生产力，也是第一要素。成熟市场，人的作用极其重要，也尤为突出。表现在团队方面，就是如何激发团队成员最大的潜能，调动团队成员的积极性；如何协调团队之间的关系，使之高效运作；如何通过管理使团队成员工作细致，考虑周全，准备充分。这就是前面所提到的如何管好人。

　　然而，当市场进入高度成熟，基数巨大使得增长举步维艰时，销售人员将面临超负荷的压力。公司的发展也将面临逆水行舟，不进则退的局面。

     所以，人员如何高效管理是08年首当其冲要解决的问题。无庸质疑，对这种成熟的市场来说，管好人用好人理清事对销量顺利完成起着至关重要的作用。

　　那么成熟的市场如何做好团队的建设与管理，以使团队具有凝聚力、战斗力和向心力呢？我个人认为应该从以下几个方面着手对团队建设和管理：

　　一、制度管理：“正人先正己”。成功高效的团队，其团队领导者往往也是以身作则，克尽职守。比如《亮剑》中的李云龙在面临强敌，两军对恃，白刃相搏时，往往是身先士卒，冲锋陷阵。作为团队的领导者，在严格要求下属的时候，自己首先要端的正，行的直，在下属心目中树立一个身正言直，克尽职守，严于利己的形像。唯有这样，才能让团队成员心服口服，促使其消除借口，及早行动。城市经理对下是城市团队的领导者，对上是公司政策的执行者，在完成上司布置的各项任务时，要做到合理安排，及时完成，给下属树立一个以身作则的正面形像。只有自身做得过硬，再去要求下属，才会心中有底气。在平常工作中，我要求团队成员工作时间电话保持畅通，不得关停机，那么自己平时身上总是带两块电池，以备及时更换，保持沟通顺畅。有一次自己记忘带电池而关了机，也让市场专员下了处罚通知，那么再处罚别人时，大家也心服口服。毕竟是制度面前人人平等。

　　对于成熟市场的团队成员管理，重在管，管在严上，严经细上，做到有令必行，令禁必止。管的方面首先做到“有规可依，有规必依，违规必究，执规必严”。07年10月我们参照《区域日常事务管理办法》，结合城市实际情况制定了《城市日常事务管理办法》，并给城市团队成员下发了《区域例行工作时间表》，明晰了各级人员日常工作职责，明确了各岗位职责及奖惩措施。半年以来，依据该办法，处罚了一些违规员工，也奖励了一些先进员工。整个城市团队的执行力得到了有效提高。这是从制度方面对团队成员进行的管理，这个方面的管理原则就是制度面前人人平等。

　　除了制度管理外，对团队成员还要有培训管理，时间管理，工作管理，绩效管理，激励管理，监察管理。

　　二、培训管理：培训可以使大家掌握技能，找对方法，理清思路。培训的目的是提高团队成员的技能水平，提高整个团队的业务水平和综合素养。在培训方面，城市经理虽然不是专业人士，但是我们也要尝试着针对一些常遇问题，收集课件或者借签一些优秀公司的培训资料，利用城市例会做一些尝试性的培训与演练。比如如何处理客户反对意见，说服性销售模式，客户管理技巧，如何洞悉客户心理等。这些基本的理论培训可以指导员工平时的工作，提高员工的业务水平，要求参加培训的员工通过实践真正消化。销售主管的最终反馈是非常需要技能性方面的培训，对实践有非常好的指导意义。后期还会利用城市例会做客户管理技巧，沟通技巧方面的培训。虽然做的不专业，但是做总是比不做有效果，至少做过培训后，大家知道平常哪些方法是对的，哪些方法需要改进，不至于盲目迷茫。目前整个团队，方向非常明确，思路上也较为清晰，大家都非常明确的围绕着“一个中心，三个基本点”在做，即以销量为中心，以铺市、陈列、用嘴整合为基本点。可以说，培训使大家能找准自已的重点与方向，起到了很重要的作用。

　　对于成熟的市场来说，人的综合能力与素养在很大程度上决定了这个市场的成败。有思维的人，综合能力强的人，给他有限的资源，他能合理利用，并卓有成效。反之，把资源敞开供应给一个思路不清，能力不强的人，他不一定能做出好的效果，甚至还会做的一塌糊涂，造成资源的浪费。而培训正是提高人的综合能力的一个重要途径，培训的效果虽然是无形的，但作用却是巨大的。后期，我们依然计划合理安排时间，加强团队成员的培训，哪怕是做的不专业，也要坚持做下去。毕竟是磨刀不误砍柴功。

　　三、时间管理：“凡事预则立，不预则废”。对于团队成员的时间管理，始终要强调计划性，制定目标要有长期计划，短期安排，落实到行动上要有方案，一个方案不够的，还有预备另一个案，以防不测；方案实施时一定要反应快，早落实，不能拖泥带水。在方案实施过程中，还要经常和相关人员沟通，树立其信心，及时指导纠偏。比如店面建设的谈判，先让销售主管拿出谈判的策略并给出指导意见，然后再和其沟通谈判的计划时间和方案，谈判过程中始终保持沟通，给其信心，并帮助其分析对方的心理，利用一些小技巧，结果往往是用很少的时间，最低廉的费用拿下了最好的端架，堆码及店面形像宣传方面的支持。对团队成员的时间管理上除了提前计划外，还要让团队成员坚持规范拜访客户，提高拜访成功率。

　　对于时间管理，后一步计划还要让团队成员知道的是象限管理原则，让其明确的知道处理事情的时间顺序，分清轻重缓急，做到合理安排，有条不紊。如明确的告诉销售人员，很紧急很重要的事，需要自已第一时间去处理；很紧急不重要的事，可以找同事或客户代为帮忙处理；很重要不紧急的事，自已有时间时再去处理；不重要不紧急的事，放到最后再去处理。  

　　四、工作管理：对于团队成员工作上的管理，方法是多样的，一是表格跟进管理，二是协同拜访，实地指导，三是会议管理。比如今年公司铺市、陈列，形像店建设，可以提前设计相关表格，用表格跟进完成情况，反馈完成进度。要求销售主管每周日用表格反馈铺市陈列完成情况，再利用周一城市网会来分析指导，让销售主管有一种紧迫感，压力感。对于一些进度滞后的片区和个人，城市经理协同销售主管实地拜访，并进行有效指导。除此之外，公司的一些例如日志，周报，分销商周进销存报表，月销量录入等常规例行工作，也是加强团队工作管理的一种方式。

　　五、绩效管理：好的过程产生好的结果。团队成员的绩效管理，实际上是一个过程管理，目的是通过过程的有效控制，达到预期的结果。团队成员的绩效管理，目前是我们的一个薄弱环节。原因是城市缺少监察人员，没有专门的人员来检查销售主管客户拜访的规范性与计划性，没有专门的人来实地监察销售主管的拜访完成率，订货成功率，180管控率，铺市完成率，新品进店率，促销活动执行率，陈列改善进度等情况。下一步，我们的计划是利用表格跟进管理，并针对反馈信息给予及时指导。同时，也希望公司考虑在成熟的市场设置监察人员，来对绩效指标进行有效督办与反馈。

　　其实，成熟的市场尤其需要有责任心的销售人员，通过周密的计划，细致的考虑，精耕细作化的操作，才能达到预期的效果。营销界有人曾提出成熟市场需要“农夫”式的销售人员来做，也正是这个道理。我们知道，成熟的市场，完全靠“农夫”式的销售人员一锹一锄地做出来的，来不得半点虚假。同时，人又是有惰性的，即便是“农夫”式的销售人员也不例外。如果没有人监察，那么很多绩效指标完成到什么程度，真实程度有多大，也就无从考证。所以，强烈建议，公司在成熟的市场考虑上监察人员，来有效推进成熟市场的可持续发展。

　　上海百事在中国局部市场的成功，其监察体系也功不可没。举个例子，上海百事和终端客户签堆码合同时，堆码面积明确在合同上标注，监察员根据合同约定面积，拿着米尺去量，差多少面积，届时支付费用时扣多少堆码费，销售人员为维持客情关系，迫于无奈，又拿着合同及监察部的整改通知，找终端客户把短少部分的面积追回来。这就是监察督办的威力。

　　六、激励管理：再强的销售人员也有士气低落的时候。如何使销售人员长期处于积极自信的状态，如何长期保持销售团队的高昂士气！这就需要对团队成员要有激励措施，进行有效的激励管理。

　　激励措施实施前要首先要对于团队成员进行类型分类：第一类是能力强，意愿强的团队成员，进行授权管理；第二类是能力强，意愿差的团队成员，要持续激励；第三类是能力差，意愿强的团队成员，进行辅导管理，第四类是能力差，意愿差的团队成员，进行淘汰管理。分类管理的目的就是针对不同的销售人员制定不同的激励措施，其特点是针对性强，效果突出。

　　分类管理，是激励管理的前奏，激励管理才是关键。激励分为物质激励和非物质激励。在这个方面，通常采取的激励方式是首先利用公司奖励措施，分析团队成员的优势，及时跟进指导，让团队成员拿到公司的荣誉及奖励。

　　七、监察管理：所有的措施及方案，都要靠人去落实。落实的程度及效果如何，这就需要靠监察体系去检查去督办。因此，监察管理不可或缺。尤其是在成熟的市场，我们需要监察人员去检查去督促销售人员像农夫一样，一锹一锄，精耕细作。唯有这样，才能保持成熟市场的可持续发展与销量的增长。而这些都需要有专业的监察人员，用专业的方法，从不同的维度来检查和督办落实。

　　成熟市场重在抓管理，管理重在抓团队。对于团队，管一定严，查一定要细。管好人，方能理清事，人员主动，思路清晰，团队才有希望，城市才能发展，销售才能增长。但要真正做到严管，必须要靠监察机制来督促和反馈。严管的同时，还要不断地激励，让团队看到希望和信心。总之，对于成熟的市场，我们要做的第一件事，就是要向管理要优秀的团队，向优秀的团队要效率，向效率要增长。