笔者有兴于2006年4月份到S品牌具有野狼团队称号的菏泽办事处参观学习一段时间，在此期间笔者通过对S品牌菏泽办事处日常工作管理的耳闻目睹，真正的认识到了什么是高效能团队的成功基因。

　　基因一：团队管理的三个要素 ——目标管理、时间管理、绩效管理

　　目标管理、时间管理、绩效管理并称为团队管理的三要素，李凡是团队管理的高手，对团队管理的三个要素掌握的可谓炉火纯青，通过一次营销例会就可见一斑：

　　[场景一] 时间：2006-4-1；

　　地点：S品牌菏泽办事处

　　人物：全体业务人员（李凡、业务员12人、内勤 小高、代理商 王经理）

　　任务：区域月度工作例会

　　会前：核实与会人数

　　时间管理——强调日常工作的准时性；

　　绩效管理——通报、处罚迟到者。

      会议内容纪要：

　　1、 市场人员的5分钟述职报告：

　　目标管理——跟进落实人员日常工作目标的明确性；

　　2、 3月份工作要求跟进及销售完成情况通报（分3月15日与3月31日两批）：

　　目标管理——任务达标核实；

　　时间管理——工作执行进度跟进，强调计划执行的稳定性，时间过半，任务过半；

　　3、 当前市场问题通报：

　　绩效管理——日常工作奖惩项

　　4、 4月份工作安排：

　　目标管理——制定下月工作目标；

　　5、 本月考评数据、流程及最终结果通报：

　　绩效管理——透明的绩销考核流程。

　　6、 培训：

　　在这样一个简短的月度销售例会的召开组织过程中，李凡的管理措施就涉及到了2个时间管理项，3个目标管理项，3个绩效管理项。当然，这是一个成功的月度销售例会，它的成功不仅仅在于会议召开的过程，更在于对整体市场销售的一个推动，对整体销售市场人员的一个素质的提升。

　　基因二：团队效率提升的保证 ——培训、指导、跟进

　　李凡不仅是一个管理高手，而且是一个带团高手。他经常能够通过培训、指导、跟进三个步骤来保证其团队效率的提升。我们通过他对新业务人员的一次培训、指导、跟进过程可以获得深刻的认识。

　　[场景三] 新业务上岗培训安排

　　人物：李凡、小刘（业务骨干）、小胡（新聘员工）

　　小胡是刚刚被公司分配来的一位大学生，属于一名知识型员工，理论知识掌握比较多，但缺乏实战经验。李凡考虑的小胡的实际情况，首先了解了小胡在公司总部接受的培训项目：公司概况、产品知识、岗位职责以及必要的销售技巧培训；李凡认识到有必要针对销售实战对小胡进行4周左右的实战培训。李凡为小胡指定具体的培训日程（见表一）。

　　表一：新聘员工培训日程安排：

时间	培训科目	培训内容及方式	过程指导	培训跟进
第一周	产品知识、市场运做方法培训	培训市场调研方法，通过一周实地调研了解竞品与本品的产品知识及市场运做模式。	晨会安排具体调研项目，晚会指导。 周三全程陪同调研。	每日上交调研日志，周末上交整体调研报告。
第二周	客户拜访流程培训	（室内培训）拜访9步骤、客户沟通技巧、拜访周期及技巧	安排业务骨干小刘全程帮带、指导。	安排小胡晚例会总结拜访收获，大家点评。
第三周	促销活动安排培训	促销申请流程、促销准备、过程控制、促销结案填写的培训	李凡讲解促销申请流程与结案填写，安排小胡跟进1周内所有促销活动。	日常促销巡视过程指导，帮带，早会工作指导，晚会点评。
第四周	日常销售跟进培训	合理库存管理、区域内导购管理、销售报表使用	李凡指导“1.5倍库存”培训，由业务小刘指导报表填写及导购管理技巧。	销售报表的检查与核实，终端现场销售指导。

　　在对小胡进行培训的整个过程中，李凡并没有一味的进行枯燥的室内培训，也没有进行特意的培训课程安排，而是通过晨会、晚会一天两次的工作例会以及业务人员的帮带、个人的工作指导来实现，整个培训过程体现了李凡在团队业务素质培养上魅力，体现培训、指导、跟进在高效能团队建立中的重要性。

      　基因三：高效能团队应有的组织氛围 ——协作、沟通、学习

　　高效能团队之所以高效，在于其团队成员之间的协作、沟通、学习，促成团队的协作、沟通、学习氛围，是建立高效团队的必要条件。李凡对这一观点有着深刻的理解。

　　[场景三] 周末卖场的终端促销活动安排

　　6：30   菏泽办事已经聚集了很多员工，4名业务人员（2名市区业务、2名县区业务）全部到齐另外还有4名商场导购（2名促销卖场导购、2名相临卖场导购），他们正在向外搬运宣传物料，包括展柜、促销品、条幅、海报以及宣传品等等；

　　7：10  他们已4人（1市区业务与卖场导购带领1县区业务与相临卖场导购）一组占领了室内两大卖场的最佳促销位置；

　　7：30  卖场还没有开门，他们已经将条幅挂在路边，展柜已经整齐的拜访在卖场的门口，海报、促销品都已粘贴、摆放到位。

　　7：50  4名室内业务人员已经准时的出现在了办事处，准备晨会。

　　8：50  2名市区业务人员已经出现在促销卖场了（2名县区业务也已经进入了自己的工作岗位）；

　　10：00  李凡出现在了一个卖场的展柜前，他正在观察消费者对本次促销的反映；

　　15：30  李凡出现在了另一个促销卖场内的产品堆头前，他正在导购员进行沟通，了解当日的销售情况；

　　18：30  促销活动的8名导购、业务人员已经聚集在办事处进行促销总结、填写销售报表与促销结案；李凡就现场巡视中发现的问题进行点评，并对如何提升现场促销效果进行培训，大家认真的做着培训记录。

　　周末终端促销活动的安排，足见李凡在团队管理过程中的强势。他非常善于人员的团队组合安排，给团队人员以协作、沟通的机会，强化在工作中锻造团队，并适时的对团队成员进行指导，给团队成员以随时进行学习提升的机会。

     基因四：团队持续高效的保障：制度、感染、激励

　　有效的销售制度的建立可以规范团队行为，通过榜样的树立与销售英雄的打造，可以感染你的营销团队持续上进，有效的奖惩激励与褒贬激励则可以持续推动你的团队前进。制度、感染、激励被称为团队持续高效的保障。李凡是这一管理思想的积极倡导者。

　　[场景四] S品牌菏泽地区办事处布置

　　当你走进S品牌菏泽办事处，迎门墙上是菏泽办事处的文化标语“发扬亮剑精神，打造野狼团队”。左边的墙上依次贴着“员工聘用管理规定”、“员工考勤管理规定”、“员工辞退与辞职管理规定” “员工绩销考核管理规定” “员工行为规范纲要” “销售标兵评比标准” “业务人员晋级标准”；另一面墙上则是“**月份菏泽各业务片区销售曲线图”、“**月份销售标兵的照片”、“**月份菏泽地区人员绩效考核评分一览表”等。简洁、规范是我对菏泽办事处的第一感觉，朝气、上进是我对菏泽办事处的第二感觉，竞争、回报是我对菏泽办事处的第三感觉。

　　通过S品牌在菏泽地区办公室的布置我们可以感受到，李凡很会用制度去规范员工的行为；用每月对销售标兵的评比，推出团队销售英雄，用英雄去带动、感染他的团队；同时它还是一个激励高手，他能够用绩效奖励、销售标兵的评比等物质与精神两种方式对员工进行激励。

　　李凡是一位优秀的职业经理人，是S品牌野狼团队的核心，他深喑高效能团队组建之道，菏泽团队已经是他进入S品牌的第三个杰作了。他一直认为，只要区域销售主管掌握了团队管理的三个要素，并将他的团队成员放到一个合适的工作氛围中去磨练，在团队的培养过程中注重培训、指导与跟进的作用，用你的个人行为以及销售英雄的树立去感染、激励你的团队，同时加以公平透明的绩销考核机制，高效能的销售团队是完全可以复制的。