博士夫妻回首15年的成功创业之路

     我和妻子于1983年被派到德国学习，经过几年苦读，分别获得不来梅大学自然科学博士和科隆大学管理学博士学位。1992年5月，我们创办了自己的公司——德国不来梅CLW进出口贸易有限公司。回首15年来的创业之路，不断超越自我，实现转型升级是我们取得的最大收获。

    初创阶段被动转型

    公司刚创立时，我们一没有经验，二没有资金，困难是可想而知的。但是我们具有前几代海外华人没有的优势，那就是我们熟悉所在国的语言、法律、税务、社会风俗等，再加上中国的改革开放，中国和欧洲的市场需要有一批人来承担桥梁的作用。

    我们当时经营的商品很多，例如从中国买进化工产品，活性炭、天然肠衣、猪鬃、航空皮箱等等，然后在德国找客户将这些商品销出去；同时在德国找中国市场需要的商品，例如新的机械设备、化工专利产品、废旧钢轨等等。从1992年到1995年，我们必须在经营中放弃一些商品，例如活性炭。德国(欧盟)从1994年开始对中国来的活性炭征15%的海关税，这样一来，商品的价格就被抬高了，客户不可能接受突然升高的价格，致使商品积压，这就是典型的由于贸易壁垒造成的被动转型。

    主动转型的例子也有，例如我们曾经在德国的市场上买进计算机的散件，自己组装调试后马上将整机卖出去，每一台计算机的利润当时有30%-50%。可是计算机的更新换代太快，我们没有自己的生产加工基地，只能在市场边缘奔命。所以我们经过考虑后就不再做这个商品了。相反，我们将一些产品通过产品升级的方式保留下来，例如天然肠衣。

    目标锁定天然肠衣

    天然肠衣就是食用香肠的皮，包括猪肠衣、羊肠衣、牛肠衣三大类。中国是天然肠衣的加工大国，已经有100多年的历史，特别是中国猪肠衣的数量占全世界猪肠衣市场的85%以上。我们所在的德国是欧洲天然肠衣的集散地，但是肠衣的质量问题是各国经营者遇到的最头痛的问题，我们想若要在德国进一步发展，必须狠抓质量，进行质量升级。

    各国天然肠衣的加工主要靠人工，质量问题层出不穷，市场较混乱，到现在还没有一个全行业认可的、全世界统一的标准。但是用户是有他们的标准的，这就是我们要奋斗的目标！

为了保证产品质量升级的目标实现，我们采取了两个步骤：一是在德国建立自己的生产加工基地，二是在中国寻找稳定可靠的合作伙伴。

    德国政府对肉类食品加工的企业有非常严格的要求，华人若想在德国经营肉类食品，必须按照德国政府的要求来办。1994年底，我们在不来梅的工业港口区找到一块5900平方米的土地并带有一座三层楼的建筑。但是这个建筑物不符合肉类食品加工的要求，我们必须按照德国政府的要求建造新的生产车间、仓库(包括冷库)、办公室、员工使用的消毒卫生设施等等。

    德国银行贷款200万

    目标选好了，可是我们需要200万马克才能实现这个目标。于是我们同时找了3家德国的银行，分别向他们递交了我们的项目计划书、可行性报告、公司状况的审计报告等资料。很幸运，我们很快就和一家银行签订了合同，得到了200万马克的10年期贷款。直到现在，我依然记得当时那位德国银行经理在签字时手都哆嗦了，因为我们毕竟不是德国人，而且刚刚开始做了两年多的业务，所以他的紧张和担心是可以理解的。

    资金问题解决了，我们还要设法利用当地政府的优惠政策。我们主动找到不来梅州政府的主管部门，争取到了总投资额18%的政府资助，条件是我们的公司必须保证在5年的时间内雇用5名德国人在我们公司工作，这对我们来说是一箭双雕的好事，一是减轻了雇用人员的负担，因为公司要发展总是需要增加新的工作人员的，二是和当地政府建立起了良好的关系。不来梅州的州长曾对我们说，不来梅州是第一次将经济资助给了华人。1995年新建筑落成，公司得到了欧盟颁发的肉类食品生产加工许可证书，这是海外华人第一次在德国得到这样的证书。我们计划的产品质量升级的第一个目标已经实现。

    为了实现产品质量升级的第二个目标，几年间我们在国内跑遍了四川、湖南、湖北、江苏、河北、河南、山东、山西等省份，找了很多的厂家，通过业务往来，最后选择了河北的一家企业。它是原农业部下属的一个国有公司和香港一家公司合资的肠衣食品加工企业。当时这家企业的经营状况并不好，我们考虑到只要我们能控股，工厂会按照我们的要求来生产加工，满足我们的客户对产品的要求。1996年我们投资500万元人民币和河北的这家工厂合资，从原香港的公司买回他们的股份，建立了新的合资公司，我们占60%的股份。

     由于我们的业务量不断增大，仅靠一家合资工厂的产品不能满足需求，我们至今仍然从国内很多其它的厂家购进产品。产品质量升级第二个目标的实现，说明我们海外华人具有比德国商人更多的优势。

    1996年我们将自己的产品加工标准和品牌在德国国家专利局申请专利注册，这样我们的产品不仅得到德国法律的保护，而且我们计划将这个传统的产品逐步引入到系统化、标准化的程序中来，为中国，为德国，为世界同行将这个产品升级。

    华人创业要过四关

    华人移民在世界各地创业的经历各有不同，移民路其实就是创业路。我们认为，无论做哪一行，自己所经营的产品的升级是华人在海外发展的必经之路。根据我们的实战体会，华人在海外生存发展要过如下四关：

    1、语言关。我们一定要尽可能熟练地掌握当地的母语，只有掌握了语言，我们才能了解他们的法律、法规、风俗人情等；

    2、政府关。我们必须和当地政府搞好关系，遵纪守法，当地的政府既是监督企业的，同时也是为企业服务的；

    3、业务关。必须熟悉所经营的商品，对新商品尽快地学习了解，特别是转型的商品，必须做到对商品了如指掌；

    4、质量关。无论哪个产品，只要质量过硬，价格合理，客户会主动找上门来的，不要怕打硬仗，一定要找同行中最强最硬的对手。失败了找教训，胜利了再找更强的对手。

    希望我们的这些经验和教训，能为海外华人尤其是新移民的创业提供一点帮助。