一个拿“小头”的老板的创业故事
拿小头并不是在于敢不敢，而是在于你够不够能力去拿。商场上赌的原则是：1，赌赢了，回报丰厚 2，赌输了，要保证死不了。
昨天晚上跟一个老板喝茶到2：30，他跟我讲他从98年底的5万起家，做到现在的上亿资产，这些对他都不是最得意的事情，而他觉得做的最漂亮的两件事情恰恰就是拿了两次小头的事。
第一件事情是在创业初期，带了一个10几个科研人员的团队，当产品中试阶段，内部矛盾出现了，9个人要闹着离开，当时公司帐上已经没多少钱了。作为老总的他那时候是真头疼。老总自己对技术还不了解，公司剩下的人的生存还要指望他，帐面上也没有多少钱了。
他想了一晚上，第二天，招集9个人开会，对他们讲：“大家都是原来一个国营单位出来的同事，一起共事一段也不容易，我很理解你们每个人自我发展的选择。我不强留你们，而且每个人多发一个月工资，大家好合好散，祝你们都能有好的发展”，9个人每人领了6000元钱走了。这时候公司帐面上只剩下了3000元。这已经不是小头的概念了，而是零头的概念了。
当时很多人都不理解他为什么这么做，公司留下的员工也很有情绪，他只说了一句“大浪淘沙，留下来的都是金子”。一个月后，9个人离开了公司后在本地成立了一家公司，做的当然就是原来的产品。这时候他会心地笑了，别人更不理解了。他不管，向原单位借了8万元带着留下来的人苦干了起来，半年后，产品推出，通过良好的市场运作，公司不但盈利了，而且将那离开的9个人成立的公司挤跨了，9个人都背了一笔不小的债。这时候他才向朋友道出他是如何策划导演了这么一出漂亮的戏来。他说，这其实也是一次赌博，但值得去赌。
他知道在当时，9个技术核心离开会对公司造成怎样的伤害，在继承这一现实的情况下，他在设想这9个人的去处，无非是两种情况，一是离开后各奔东西，或被大公司吸纳，或者到外地另谋出路；第二种情况，就是9个人合伙成立一家新公司，继续做原来的产品，跟原公司竞争。对于他来说，他更希望是后一种情况，因为这9个人都是技术出身，没有一个懂经营的，市场运作就更不用说了，而且9个人原来在他手下都是平起平坐的，现在要成立公司，势必要有领导，有下属，这些人他太了解了，没有一个有这种领导才能和领导心胸的，于是内部将来必然会出现矛盾，这样的公司对他无法造成竞争威胁。而要是这些人被一些本地的大公司收编了，那结果就很惨了，大公司的管理和先进的市场运作基础很快就会形成产品占领市场，当时的他是无法竞争的。把这一点考虑清楚了，他决定努力促成这9个人成立公司，而他知道以这9个人的当时的收入情况，成立公司钱还不够，于是他多发了那些钱，就是为了让他们能够开公司。这一次他赌对了，而这种赌是建立在严密的分析和对人的深刻把握的基础上的。
第二次拿小头的事情是在他创业起步初上轨道的时候，一个几十年的老朋友来投靠他，但这个朋友为人和能力都难以适应他公司。矛盾产生了，这个朋友到处说他的不是。这一次他没有赌，但同样做了一件旁人当时难以理解的事情。他从自己80万的资产中拿出50万给他，选了一个项目，帮他成立了一家公司让他去做。而这个朋友得了便宜反到更张扬了，更是逢人便说他的坏话。
于是他又会心地笑了。他说我知道他的个性是一定会这样做的，我就是要他这样做，因为听的人会从另外一个侧面来看待这件事情。果然，几个月后，他的义名便在本地传开了。于是合作者，政府扶持，高级人才的加盟，当年他的资产就扩大了好几倍。他说，这一次不是赌，而是算好了的。留30万是他很清楚这些钱够他把产品从研发到市场化用了。而给对方50万也是测算好了的，他说少了还不行，最少要够他坚持两年以上的，要不然别人会说他把好项目留给自己差的给朋友。这一次他又成功了，良好的信誉和外部环境对他的认可使得他的企业迅扎实实做出来的，并没有多少虚的成分。
"茶老大"创业 有机茶里赚无限银子
在茶叶这个竞争呈极度分散的市场里，存在着迅速做大的商业机会。用10年时间，白手起家的俞学文，在最传统的行业里搏取了上亿元的年销售额。
1995年5月4日，浙江省武义县青年农民俞学文，身揣2000元，来到北京宣武区马连道，接管父亲经营不善的小茶叶店。
那时的北京茶叶消费市场，非常不注重包装，不管多好的茶叶，只是纸一包、绳一捆了事。而在南方市场，早就改用铁筒、纸筒包装，既方便买家、卖家，又有助于存储茶叶，还美观气派，这种包装又可以批量化生产。
俞学文回老家卖掉鱼塘，用3万块钱买来一车茶叶筒进京。茶叶筒十分畅销，最多一天卖出3000多箱。一年下来，茶叶筒为俞学文带来大约50万元的收入，这也是俞学文赚取的第一桶金。
1997年时，北京市场上茉莉花茶的销售占茶叶销售的97％。北京人爱喝茉莉花茶，但是口感好、香气足、价格合理的花茶很难见到。用卖茶叶包装赚的再加上借的钱，俞学文在广西租来的厂房里，不计成本地追求产品品质。结果，市场用销量、利润回报了俞学文。半年内，20多吨优质茉莉花茶让他挣到几百万元，迅速偿还了债务。我当时就是要不计成本，把花茶做到没有最香、只有更香。俞学文说。更香的名号也由此而来。
1998年11月，在中国农科院茶叶研究所有机茶发展中心举办的有机茶培训班上，专家们介绍的有机茶让俞学文兴奋不已。这种纯天然茶叶生产方式，种植管理不允许使用任何化学肥料、农药和杀虫剂，从加工、运输直到销售杜绝各种污染，不仅符合人们对食品安全越发迫切的要求，更符合茶叶通行国际市场的标准规则。
更让俞学文兴奋的是，有人告诉他，在家乡海拔800多米的小和尚山上，就有一块已经通过认证的有机茶园。培训结束，俞学文直奔家乡浙江武义。经过实地勘察，俞学文决定包下小和尚山茶园，作为更香公司的茶叶加工基地生产有机茶。
1999年3月底，第一批由更香公司基地生产的有机茶抵达北京市场。在开辟市场的同时，俞学文继续为武义基地建设追加资金，扩大生产规模。至今，更香公司有机茶基地达两万多亩，占武义县全县有机茶园总面积的80％以上。与此同时，让市场＋公司＋基地＋承包人＋农户这样一条有机茶绿色产业链，在市场的带动下运转起来。据不完全统计，当地承包更香基地茶园，从事管理、采摘和茶叶加工的农民近4万人。武义被誉为中国有机茶之乡。更香公司又相继在广西、云南、福建等地建立茶叶生产基地。
中国茶叶流通协会秘书长吴锡端说，更香有机茶迎合消费者追求绿色食品的潮流，这使得企业赢在了起跑线上。
2005年，更香的销售额达到1．3亿元。2006年，又刷新了这个数字。更香有机茶产销量居全国首位，并有出口。占北京有机茶市场60％的份额，销售额居北京市场第三。更香有机茶王，在中国名优茶拍卖会上，获竞拍金奖，100克成交价2．7万元。更香分店迅速扩张，俞学文试图将来开上几百家。
来北京闯荡10年，俞学文成了京城茶叶第一街的民企老大。提到自己的贡献，俞学文则非常低调。他说，更香公司好比是一棵树，枝叶伸展在城市，而根却扎在农村。根扎得深，枝叶才能茂盛。
摆胡椒面地摊创业 细心琢磨来钱道
第一步 初入商海
项目：摆胡椒面地摊目标：维持生计
王志仁有写日记的习惯，当初创业的经历都写进了日记本。“我结婚是1988年，当时自己的家里实在太困难了，兄弟姊妹又多，老人也帮不上自己；我就琢磨，干点啥维持生活呢?”他和妻子借了80多元钱——这是他初入商海的全部启动资金。
利用这笔资金，他采购回来胡椒面等调料，在鹿乡镇的一个露天市场上，各种调料摆满了约1平方米的摊床。“当天晚上回家，发现赚了13．84元，这是我开始经商的第一步。”这也是他淘到的第一桶金。两年过去了，卖胡椒面的收入已经能够维持家里的开销。
但是，王志仁并没有满足现状，决定增加点项目。他进货时在光复路市场转悠，在经过儿童服装批发点时，眼睛一亮：他摆摊的市场上专门卖儿童服装的摊点还没有——回到鹿乡镇时，他的面前多了一个儿童服装摊。
创业心得细心琢磨“来钱道”
经商初期，投入的资金自己应该承受得了，要有一个短期的赚钱目标；另外，做买卖时要心细，利用自己接触或者看到的事物，不断琢磨寻找其他增加收入的门路。这一阶段，主要是增加经验和积累资金，选择能够长期创业的项目。
第二步 完全转型
项目：经营鹿特产品目标：积累财富
1994年，在露天市场上做生意的人逐渐增多了，王志仁的生意不如以前好了，他决定转型寻找新的项目。
当时鹿乡镇经营鹿特产品的经纪人只有两家，王志仁的地摊就摆在一家销售部的门前。在鹿特产品销售旺季，敏感的他发现这家销售部每天有很多顾客，他就问老板，得到的答复却是不挣钱!他对这样的回答半信半疑，开始注意这家销售部的情况。
终于，他看出了端倪，销售部的负责人经常领着客人吃火锅，当时吃火锅价格很贵，不是一般人能消费得起的。“不赚钱能花钱这么；中吗?我要试一试这个行业。”王志仁说。
从事鹿特产品经纪人的行业，对当时的王志仁来说，有利有弊：有利的一面是从事销售鹿特产品的经纪人不多，当时属于“冷门”，而且依托当地强大的梅花鹿养殖行业，货源充足；不利的一面是他对这个行业一窍不通，而且手头的积蓄不多。
但他打定了主意，借了3000元，加上自己的积蓄，骑着自行车到养鹿的村民家寻找适合出售的鹿茸。在一家梅花鹿养殖户手中，他收了一对鹿茸，经过讨价还价，3400元成交。回到镇里，他找到收购鹿茸的销售部，挣了近200元。
“以后我带着一杆秤，骑着自行车下乡收鹿茸，每天要骑50多公里。起早出去，天黑才回来。”虽然他骑自行车收购鹿茸很辛苦，不过他逐渐了解到收购鹿特产品的知识，而且尝到赚钱的甜头。“那时，我收购鹿茸的行为就是误打误撞，好在真就撞对了，我开始了做鹿特产品经纪人的生涯。”
1995年，鹿乡镇政府在集贸市场划定了鹿特产品经销一条街，鼓励和扶持养鹿户搞鹿产品经销。王志仁又看到了商机，他租了一个门市房，挂牌开业，逐渐积累了财富。
创业心得降低成本，见利就走
这段时间内，我的感受主要集中在两方面：一是，选择好从事的行业以后，成本一定要压到最低，还要比别人多下苦工夫，我骑自行车下屯收鹿茸就是例子，骑一天自行车下来，确实累坏了，但成本降下来，收益自然就提高了；二是，初期要把自己从事的行业看成小买卖，见利就走，不要积压产品，应该快速积累资金，提高有限资金的使用率。
第三步 建立基地
项目：自己建鹿场目标：获取更多利润
2000年，依靠多年的积累，王志仁买下了临街旺地的一间3层楼的门市房——一楼销售，二楼和三楼是仓库和卧室。“这个门市房花了30多万，改变了以前租房做生意的局面，现在这个门市房已经升到50多万了”。
“以前，自己收购上来的鹿特产品，卖给了中间人，经过层层盘剥，利润少多了。”于是，王志仁为了获得更高的利润，他跑广州、闯上海、赴内蒙、下新疆，直接和客商进行联系，由此认识了很多商海中的朋友，生意产生了“滚雪球效应”，产品销售渠道越来越多，逐渐延伸到全国各地。
这是王志仁一生忘不了的一件事，虽然眼前吃了亏，但最终收益很大一次，一位广州客商到他的鹿特产品经销部，购买了30多万元的鹿茸。由于产品刚加工完毕，含水量大，家人就把鹿茸卖了出去。王志仁刚从外地赶回来，得知这个事情后，立即打车赶到飞机场，按5％的含水量返还客商1．8万元。这位客商非常感动，一个月后，他组织了广州、上海等地的七八位客商，与王志仁签订了长期的供货合同。目前，与王志仁合作的客商达50余家，遍及全国各地，每年还要接待上百个团体或个人前来洽谈业务。
在开发市场的同时，王志仁的目光又盯上了养鹿业。经过10多年的艰苦创业，他先后创办了一处鹿特产品经销公司，一处鹿产品加工厂，一处梅花鹿良种繁育场，最高时存栏200余头。拥有固定资产240万元，年纯收入30万元。
创业心得信息、诚信很重要
这段时间，是我的生意发展最快的时期。我认为应该注意两点：一是信息的及时性。我在这里是最早使用电话、传呼和手机的，随时和客户保持联系，现在又安装了电脑，定期在网上发布出售鹿特产品的帖子；二是，生意越大，诚信越重要；生意范围增大后，接触的各界人士也越来越多，包括我们经纪人的圈子、客商的圈子、有关朋友的圈子……我认为。和他们接触时；诚信尤为重要，应该给大家的烙印是，我和他们做买卖，肯定不存在欺诈、欺骗等行为，让大家对你的信任度非常高，才能获得持续不断的财源。 |
