张雪奎:中小企业如何借船出海

      作为中小企业，在很多时候需要“借船出海”。就是小企业要找大的经销渠道，这样可以省去很多麻烦，比方说用不着有那么多的销售人员、管理人员，用不着那么多的分部，只要把一个接口弄好了，剩下的事情交给对方就做好了。

    一个中等的、偏大的企业，要找一个小的经销渠道。因为企业要控制这个渠道，要自己说了算。

    通常企业开始的时候渠道比品牌更重要，在还没有站稳脚跟的时候，先把东西卖出去，进人家的渠道是最重要的。

    企业可以用高利润定价，低利润销货，这种方式去给渠道和经销商足够的利润，这样他才会愿意帮你的忙。这方面服装业一直做得比较好。

    企业要做好人力促销。如果对方让你派人去促销一定要去做，通常这笔帐是划算的。派一个人可能一天几十块钱，但是增加的销售额不仅要大很多，还可以深入了解合作伙伴的优劣，渠道的整体状况，为企业决策提供最直接的信息。

    通路的创新，不要满足于一个客户、一个渠道，而是一个渠道做好了，再去找别的渠道。

    为什么在国外比在国内销售“容易”

    国际市场是一个大市场，通常比国内市场大四、五倍。外销每年增长的速度是30-40%，这是一条不仅大而且快的大船。

    在国外任何一个行当，包括工业品的行当，它的渠道很集中，要打交道的就那么几家，所以不用分散你的精力跟太多的人去周旋。只要把产品做好价格定好，很容易就能卖出去了。做外销不会有回款上的烦恼，因为可以用信用证方式，比较安全。

    当然每个行当都有每个行当的问题，比方说国外的客户它很挑剔，国外的客户对时间的要求严格、国外的客户把你的价格压的特别低。但是它可以让你集中精力做产品，而不用花精力在营销上。

    张雪奎建议企业家们去国外的一些展览会看一看，甚至参加一下国外的展览会，或者上一下阿里巴巴的英文网站，想办法建立一些外销的渠道。

    销售通路的创新

    “山东一个做肉制品的企业，它找渠道，找沃尔玛、麦当劳什么的，可是太难，进不去，后来想到菜场。每个城市都有好多街头卖菜的菜场，他把菜场变成终端，按大卖场的方式去设计，效果马上就出来了，平常卖菜的一个破烂摊，突然变了样，产品在街头陈列的整齐美观，马上销量就上去了。它在大卖场收入一天不到1000，现在一个菜场能卖2000－5000块钱。”

    “一个摆摊修车的人，发现很多到他这修车的人口渴得跑到很远的地方去买饮料。于是他就在自己的修车摊放上饮料，结果很快都卖出去了。”“可口可乐的总裁连街头卖茶叶蛋的摊点，他都觉得是未来可以卖可口可乐的地方。这样它的口号可以无处不在、随手可得。“

    企业做产品、做销售，很重要的是要加大跟客户的接触点，接触点越多，卖出去的东西越多。这个接触点可能是广告的接触点，也可能是渠道终端的接触点。要想办法尽量让更多的人知道企业的产品。

    工业品的渠道可能是一些展览会、博览会。各个行业的、中国的、外国的博览会，都是很好的通路。因为没有一家大的工业品企业不去参展、不重视这些展览，它们把这些展览会当作它最重要的一个宣传和交易的渠道。行业协会、集成商或网站也可以成为企业散播产品信息和销售产品的渠道。

    销售渠道的通路在哪里

    在50年代的时候只有三种渠道。一个是专业店，只卖一类东西；第二个是百货店，什么都卖；第三个是直邮。

    发展到今天已有了不下20种渠道，种类越来越多也越来越专业。企业的选择越来越多但每个种类内总的趋势是集中的。专业店占的比重会越来越大，像“国美”这样的店会越来越重要。将来市场上任何一个行当都会有自己的专业店。

    百货肯定是一个萎缩的行当，2000年开始就在大幅度的萎缩。相反中国的连锁专业店是一个增长的行当，那些不连锁的、单个的中小专业店比重会下降。知道了这个趋势，企业就才能更好的选择渠道。

    张雪奎对营销的建议：一个原则就是寻找和创建营销渠道。

    营销渠道是个乘法公式，一旦找到和创建，层层铺张开来，会成几何放大。

    连锁的渠道和外销的渠道是最具有爆炸性增长的通路。抓住了它们，企业就能让众多的客户找到你。

    营销渠道攻坚战

    营销渠道实际上是很难做的，特别是中小企业在人财物上的先天不足。但是营销渠道和大客户一样，是企业必须去攻破的。那么如何突破呢？张雪奎在这里给你支上几招：

    第一招：企业的产品必须有特色、是消费者需要的、是个好产品。这样才会有人愿意买，才有人愿意帮你卖。酒香不怕巷子深这句老话，至今仍然适用。当然，消极等待是不可以的，要让你的酒香飘出你的巷子。

    第二招：企业必须足够了解竞争对手的情况，用中国的古话就是“知己知彼、百战百胜”，要了解竞争对手的门店分布数量、定价方针、促销方式、扣款状况、采购和结算方式、采购员的权限、物流系统等等。去研究、去跟人家学习和沟通，这样你才能超越对手。

    第三招：拿着你的好产品，走到市场中，找到那些能够为你开拓市场经销商，要给经销商足够的利润，不然别人不会帮你做。当然，他们也在不断地寻找可以冲击市场的产品。

    第四招：不要忘了在电子商务平台上建立自己的商铺，这是个物廉价美的广告平台，不用是你的错。

    企业需要做很多具体、细小的工作，除了做好这些基本工作之外，并没有别的办法。有时候可能需要对采购员个人突破，有的时候可能需要绕道通过跟他关系比较好的经销商从后门进去，最后是要做好促销的管理。

    寻找那个适合你搭乘的船

    营销渠道就是产品的通路，这个通路就是意味着销售的成倍扩张。实际上渠道在一定程度上就是你的大客户，找到你的大客户，一下子销售就打开了。找对了渠道就好比是搭对了船，上了正确的船，就能准确无误的到达目的地。比如超市、经销商、外销等都是很好的渠道。

    销售的公式。销售不是一件很难的事情，难点是我们找对渠道突破它，一旦突破，后面的事情就变得很简单。

    “销售额=单店的平均销量×铺货的店数”一个很简单的乘法，企业要做的事情就是尽量的把自己的产品铺在尽量多的店里面。铺货的店数，需要企业的销售网络去做。所以扩大铺货店数的关键，一个是“搭对了船”，进了一个快速发展的渠道，事情就会变得像做乘法一样，可能一下子就有几百个、几千个店卖你的东西；另外一个是企业的网点以及销售队伍的数量要尽量的多。

    中国市场上的渠道集中，在消费品领域，渠道越来越集中，在其他领域也是一样，整个的大趋势肯定是所有行业的渠道都会越来越集中。

    中国的超市业态在爆炸式的增长，整个国民经济每年只增长8％－10％，但超市这几年是以72％、65％、52％的速度在增长，全国前40多家商业连锁机构，但是却占有近全国销售总额40%，每家商业连锁机构都有数千家销售网点。实际一个中小企业，如果进了任何一家商业连锁机构，企业可能一下子就拥有了几千家销售商。所以说营销不难，只要找到了合适的渠道，突破它，攻占他，东西也就卖出去了。