中小企业突围，九种思想要不得

随着物流、信息流的日益发达和人民生活水平的日益提高，商机不断涌现，越来越多的中小企业也不断出现参与市场弄潮。但细研这些企业，我们不难发现一些这样的规律：文化层次的制约，企业主的经营思维和先进的经营管理思维有一定的差距；资金有限而又极想快速超额赢利；受到行业寡头和地方作坊企业的双重挤压，生存压力巨大；……这些先天条件造成了中小企业在经营上常常会走弯路、走错路，成功有例，但失败亦多。思路决定出路，要想成功，就要先在意识上端正思维，理顺各种影响经营因素的关系。下面是我和一些中小企业的接触过程中了解到的一些思想现状，粗略列举如下，供一些中小企业主们进行思考，另也为营销空降兵们提个醒，以便帮助老板端正对市场发展规律的认识和更加健康的寻求发展之路。

　　1、 管理问题：公司开展的前期不需要规范，出了问题再讲

　　许多中小企业主的文化层次受限制，家族式管理是比较多的选择，对企业的管理沟通常常会选择口头指示和口头承诺，进行文字化的、规范化的约定往往不会太在意，所以出现最多的情况是“什么规范不规范，只要不出问题就好象没有问题，就是出现了问题到时候再解决就是了”的现象。

　　这是井底之蛙的做法，是经验主义的做法。“防患于未然”，预防胜于救治，这是许多人都知道的道理。小孩完过家家尚且有规则，更何况是我们做企业？在这种情况下，经理人们就要特别担心了，就要告诉企业主们任何操作就要在运行之初就有先有一定的规则，这样大家才能去遵守，才能不违反规律，工作才能有条理地进行。出了问题，就有可能是解决不了的问题，那企业怎么办？就任由市场瘫痪后再重新启动？难道还能再重新投资搞个新的东西或一个新的公司？我们为什么要等到出了问题再讲？我认为应该是“兵马未动，粮草先行”，公司的运行需要更多的人力资源去进行，要先制定游戏规则，这样才能为实现发展规划的各项计划安排得到有效实施。

　　2、 公司发展问题：为不冒险就绕道过河

　　河沟的对面是草地，为担心草地下面不是实地，有可能是泥潭而驻足不前，畏畏缩缩，这是保守主义的做法；绕道过河，再逐步试探是否可立足，似乎有些右倾倾向。再说对企业来讲，既然招来了空降兵，就是因为他们在行业内有丰富的经验，对行业有一定的研究，对组织和实施有可行的办法，前面是否是泥潭应该有非常清楚的认识。既然这样，有了资本和技能能够支撑企业一跃而过，为何又为不冒险绕道而行呢？这既耽误了商机，对资源也是一种浪费。这是对空降兵的不相信，自己也缺乏对行业的认识。要是这样，那就不如刚开始就不选择投资这个企业。

　　3、 产品认识问题：有了好的产品概念就有了好的产品

　　有许多的中小企业的产品是当地的特产或是根据当地的独有资源进行开发的，产品概念往往非常容易提炼。这样得到的产品往往被自己认为是最好的产品。岂不知产品的属性影响消费者的因素应该包括产品的口感、安全性、质量的稳定性、包装外型、颜色外观、图案、宣传语等，是产品的综合形象打动的消费者。消费者购买一个产品可能需要100个理由，但拒绝却1个理由就足够了。所以我们要开发一个好的产品，只有概念不行，要从综合方面去考虑，在每个方面都要尽可能地尽善尽美。

　细节决定成败，大道理都懂，我们也不要一叶障目，只看一点，可能其余的细节就是别人拒绝我们的理由。

　　4、 产品和销售关系的问题：有了好产品就能卖的动

　　我们把以上的工作做好了，也不能“酒香不怕巷子深”，他还要有卖的过程，就是交易的过程。不管你卖什么产品，都要有一定的通路，要通过一定的途径将产品送到消费者手头；你的产品好不好，要打动消费者就必须要有一定的宣传；要打动消费者（包括经销商），必须要让他们有一定的接受度，就要有合理的价格。以上这些就是营销学上说的4P：产品、价格、渠道与销售促进。

　　产品要想取得成功，是以上因素的综合竞争力的结果。有了好产品就能卖的动，这是异想天开，除非你的产品别人离开就不能活。  

　　5、 招商问题：讲究大而全

　　产品生产后渴望一夜成名，寻找经销商追求全面快速，这是一般人的思维，这也符合商人的利益追求。但企业在初期资源有限，特别是人力资源，经销商找到了，没有人员去维护，没有人去治理市场，就会出现市场有了却没有销售的现象。为何？质量使然。元朝疆域空前的大，却难以维持长久，很快就灭亡了，和这是同样的道理。所以企业要想长期发展，就需要有扎实的根据地基础，做市场要打一个地方就努力做成功一个地方。就象某个水饮料企业准备进行全国招商，想法是不错，但经过财务和营销预算，在各种因素都能理想化操作的情况下，年度超过三千万的销售额才能有微少的赢利，要不亏损，物流成本就要严格的控制，超过500公里运费就可能要导致亏损。明知道要亏，为何要去做？要想走的稳，我建议他要老老实实地先在区域内做强，再想去作大。

　　6、关于工作进度的态度问题：砍柴不需要磨刀

　　磨刀不误砍柴工，这个道理大家都懂，做任何事情都需要先做好准备工作，万事俱备方能一战定乾坤。就如新成立的公司需要招商，准备工作的内容包括：营销管理体系的建立、招商资料的准备、客户资源的整理和信息的宣传沟通等。真正的招商，是和经销客户的合作关系的确认时期，那时侯就需要经销客户予以打款，但如在产品没有出来、资源没有准备好的时候，就盲目地进行经销商洽谈，徒费资金和时间，心浮气躁耽误了招商工作的正常进展。这样的事情表面看起来可以有功，红红火火可以让周边的人看着挺忙，工作积极，实际上这种好大喜功的心态是误导公司进入误区。长期下去，可能公司会刀没有磨好，柴也没有砍下多少。

　7、营销观念问题：营销就是卖货，不用谈什么科学

　　做任何事情都要遵循一定的发展规律，销售是人人都可以做的，但营销却不是谁都可以的，没有经营意识、成本意识，不知道怎样做才能挣钱或亏损不知道怎么亏的就没有资格搞营销。企业是需要长期发展的，就需要经过一定的努力能够取得经济效益。在竞争激烈的市场中突围，就要树立全新的营销观念，做好营销需要在消费者研究、市场状况研究、什么样的经销商愿意坐上企业的船、怎样才能让他们愿意坐企业的船、我们提供什么让消费者愿意购买的产品、我们怎样将产品送到客户手头、我们通过什么办法宣传我们的产品、我们怎样管理市场和客户、我们需要什么样的人、需要多少人、让他们怎样工作、给予多少薪酬、待遇又怎么定，等等这些就是营销准备工作的范围，都需要做详细的规划。这些问题解决好了，就是科学。没有这些，怎能轻易将货卖的出去？怎能长期的将货卖的更多？所以谈营销一定要讲究科学。

　　8、对品牌的认知问题：我们是要挣钱的，不需要做品牌

　　品牌是什么，它是企业的灵魂，就如一个人在别人心目中的位置，试想一个坏蛋能做出好事吗？消费者凭什么买你的产品，就是因为你的产品好，值得买？酒再香在坛中密封着没人知道，别人怎么去买？我们只有让别人闻到香味才能吸引别人去购买。而品牌打造就是让别人“闻香”的过程，消费者认为香了，品牌才算建立起来了。这样才能拉动消费者的购买。所以不管你愿不愿意和承不承认，只要你卖产品你就需要让消费者认可你的产品性质，就要介绍你的产品好在哪儿，这就是品牌的打造。

　　品牌对消费者的拉动作用是毋庸置疑的，如果担心花钱，又只想多获取利益和长期，就必须要做品牌，因为品牌和销售是“销售促品牌、品牌拉销售”的双促联赢关系。

　　9、对品牌打造的态度问题：品牌就是打广告

　　这是对品牌的曲解。什么是品牌？品牌是消费者对产品和公司服务的满意程度，他不是广告，广告也不是品牌，广告是宣传产品或企业的一种手段。广告就如两人见面互相介绍“这是某某”的过程，而你到底是什么样的人，老实的？忠诚的？这样在别人心目中的评价才是你的品牌。打广告是宣传产品的一种手段，但不是只有它才可以，我们也可以通过其他的方式来进行，不见得只有打广告才能做品牌。例如我们可以通过张贴POP、做形象陈列等宣传我们的产品售点。同时，供货的及时程度、协助经销商销售等也是品牌塑造的手段，当然这是服务品牌。

　　在这种情况下，与其向老板讲述品牌打造，倒不如只讲产品，由于看到短期的利益，可能会得到愉快的支持。

　　当然影响企业发展的负面思想很多，还有人力资源的认识问题等等，现只简单罗列以上。

　　企业突围，需要解决的问题太多了，产品开发、品牌建设、通路建设、价格体系确定、营销组织与管理、生产供应，以至人员薪资福利等，这些都需要我们有正确的观念去逐步突围，但不能突破认识误区，就容易进入企业经营的弯路中去，甚至泥潭而无法拔足，以上想法不改变，势必导致什么都成功不了。

　　让我们清醒清醒思路吧，以便能够使企业更加快捷健康地和谐稳定发展！　　

　　律德启,务实营销实战专家,多年在国内知名企业任职产品经理、品牌经理、分公司经理、大区经理及策划总监等职务。电子邮件：lvdeqi123@163.com，电话：15950697072