太阳能纳入家电下乡政府工程，无疑将享受政府补贴13%的优惠政策，促进农村市场的销售，给中标企业带来无限憧憬。同时，家电企业进入太阳能行业，在太阳能主战场——三、四级市场展开生死肉搏，家电下乡活动势必推动太阳能行业的内部洗牌，来势汹汹，极富挑战意味。

　　常州市太阳宝热水器有限公司作为此次太阳能家电下乡中标企业的代表之一，站在太阳能家电下乡机遇与挑战的十字路口，总经理田洪增为我们阐述其对太阳能家电下乡的应对心得。

　　太阳能热水器下乡：机遇无限

　　问：在去年家电下乡推广之际，恰逢金融危机爆发，传统家电行业受到强烈冲击，对“家电下乡”趋之若鹜。但农村一直是太阳能热水器广阔的市场，这是由于农村建筑的模式符合当前太阳能热水器的安装要求。太阳能企业已经在农村市场进行了多年的精耕细作，田总，您认为13%的政府补贴会带动多大的太阳能选购热情？

　　田总：早在几年以前太阳宝公司已经就将太阳能热水器市场已经逐步下沉到农村市场，部分成熟地区乡镇市场的运作也由公司直接管理，因为太阳能热水器最广阔、最有发展潜力的市场是农村。家电下乡13%的政府补贴对太阳能热水器农村市场的销售会起到一定的促进作用，更为重要的是太阳能热水器已经逐步成为农村消费者的选购热水器的首选产品。

　　 问：2008年,我国农村居民人均纯收入才达到4761元，而太阳能热水器的最高限价高达4000元，在所有的家电下乡品类中是最高的，相当于农村居民用一年的收入来购买一台太阳能热水器，对消费者来说购置成本相对较高，太阳能行业该如何来引导农村居民消费太阳能热水器？

　　田总：太阳能热水器虽然最高限价规定在4000元，但农村市场大规模的太阳能产品价格基本在1800元至3000元之间，而且，由于太阳能是一次性投资，不存在以后的电力、燃气等消耗的费用，从长远来看还是一件环保、节能、物美价廉的好产品，太阳宝针对农村市场的环境和需要，不断加大研发力度，积极开发适合农村市场的产品，来不断满足农村消费者的需求。

　　家电企业夺标太阳能：挑战重重

　　问：此次太阳能下乡共有92家企业中标，其中有13家是传统家电品牌，您认为传统家电企业与太阳能企业在此次下乡过程中谁更有优势？

　　田总：相比较而言，太阳能企业更具优势。通过市场十几年的发展，太阳能企业逐步形成了特有的营销模式，而且与以往的家电营销存在很多的差异，虽然家电企业规模较大，市场网络及售后服务体系比较健全，但由于原有营销模式的限制，在此次太阳能热水器下乡过程中主要销量应该还是太阳能生产主流企业。

　　 问：太阳能企业多年来对农村市场精耕细作，农村市场的运作手法非常独到，传统家电企业涉足太阳能，又该如何来运作农村市场？

　　此次下乡活动会否加速太阳能行业标准的制定？田总：首先，家电企业必须放下大企业的架子，真正做到扎根农村；同时，由于很多家电企业不具备生产优势，大多是贴牌生产，因此产品的研发受到很大的限制。另外，家电企业运行成本相对较高，同质产品价格偏高，也是市场难以推广的原因。

　　太阳能行业至今仍未形成一个和传统家电行业一样相对成熟的行业标准，这也是太阳能行业品牌集中度不高的一个因素，此次太阳能热水器下乡，会促进品牌企业的销量，对整个行业品牌的形成与集中将会起到推动作用，规模企业的逐步形成和行业的发展壮大，都会加快行业标准的制定和完善，这也有利于整个太阳能行业的规范与健康发展。