迎接连锁药店后高毛时代的到来
今年年初笔者走访了全国部分重点区域的主流连锁的老总们，就2010年连锁发展的战略规划作了一次深入的沟通，他们让我深深地感觉到2010年越来越多的主流连锁在经营思路已经有了很大的转变，尤其是在与品牌产品企业合作和合理地、科学地管理高毛利产品方面有了质的转变。以前单纯或过于重视品类中高毛利率产品销售的经营思路开始向提升门店综合盈利能力，协调处理好品牌产品和高毛利产品之间合理关系演变，并开始重视与寻求志同道合的品牌企业进行共赢共利的战略合作。
2010年连锁药店的生存环境还呈现出另一种明显的现象，就是主流连锁又到了一个开店的高峰期，这次药店门店数量的扩张和前几年的“开店年”有了本质的区别，其特点是：这次开店潮的主流连锁都是在其原有市场区域中已经建立了良好的市场地位，销售规模的扩张良性而有序；新开的门店均是直营店；异地开店和战略性区域扩张目标相结合居多；直接投资开店和兼并区域市场中其他相对弱势连锁药店相结合。整体感觉，本次开店潮更加理性化和有序有步骤。在这样的大背景下，连锁药店在2010年的市场生存环境和市场竞争形势越来越严峻。盈利水平的需求更加迫切，同时由于过去几年高毛利率产品销售并没有获得想象中理想状态的预期，这些高毛利产品的门店利润贡献并不能给门店生存带来根本性的改变，同时，有些高毛利产品的销售所引起连锁门店日交易次数和客单价降低也随着时间的累积逐步显现，品牌药品的终端地位日益突出。如何提高品牌药品的利润率和科学、合理地定位高毛利产品的终端销售成为目前各连锁药店经营思路转变的初衷。连锁药店经营不再死盯着产品的毛利率的绝对高低，而转向品牌药销售和高毛利产品销售有机结合，提升门店综合销售利润，提高各重要品类的利润贡献率。这就是连锁药店利润管理的后高毛时代，她是通过科学地品类管理和品类规划综合提升连锁门店的整体利润和盈利水平。
连锁药店后高毛时代，需要连锁药店经营管理者需要调整和做好以下几项工作：
首先，需要有选择性地加强与品牌产品企业进行战略合作。所谓有选择性的合作是指连锁药店需要选择与企业经营思路和策略相吻合的志同道合的品牌产品企业进行合作，一般情况下与所经营品种中大约1/3左右的品牌产品通过资源互换达成彼此间的战略合作，构建零售终端资源共享平台，互惠互利，共赢共利。充分利用门店终端销售平台资源、门店产品销售等资源与品牌药品的品牌效应、吸引客流等品牌资源的有机结合，在合理提升合作品牌药品的利润空间的前提下，提高战略合作品牌产品的利润贡献率和门店客流的带动率，增强门店商圈的竞争能力，而不是单纯提升品种的毛利率。
其次通过与品牌产品的战略合作寻求品牌产品合理的经营利润要求。品牌产品的终端零售价格降价常常是药店吸引顾客增加客流量和交易量的常规手段。品牌产品零售价格的稳定和维价工作是品牌产品企业终端工作的基础，连锁药店应积极响应生产企业的终端零售价格的维护工作，确保因零售价格的提升和稳定所带来的利润增加。同时向品牌产品要求合理的利润空间和返利，在某些品牌产品较多的品类，例如感冒药类，连锁药店更有机会和力度挤压这类品牌产品的利润空间，以达到较好的毛利率。再有连锁药店也需要品牌药企提供其资源去针对门店顾客进行各项促销活动，例如买赠活动、积分换购等消费者活动，提升药店顾客的流量和忠诚度。通过战略合作品牌产品门店销售额的提升会非常迅速，针对销售额的提升可以要求生产企业给予药店一定的销售返利政策。另外，针对战略合作的品牌产品所在的品类，可以要求生产企业给予门店店员该类专业知识的培训，提升店员各品类产品的医学和药学知识的提升，带动该品类店员综合药学推荐和药学服务的专业能力。这样通过与品牌产品的战略合作不仅可以直接增加产品销售量的扩大所带来的直接利润，还能够带动增加门店客流量、交易次数和客单价，同时战略合作双方资源的整合可以有效提高药店店员专业知识水平和销售技能，提高药店整体的盈利能力。
最后，科学合理地规划和销售高毛利产品和品牌产品企业的二三线品种的高毛利的合作，是工商双方战略合作的重要内容之一。连锁药店利用门店资源与品牌产品构建战略合作的格局，不能缺少的就是品牌企业其二三线品种，品牌企业其拳头产品的毛利率较低几乎成为无法改变的事实，然而其自身销售量较少的二三线品种完全可以达到连锁药店更高的毛利率的要求。在高毛利产品的选择上，质量和疗效是第一位的，品牌连锁企业与品牌生产企业的联姻和合作，门当户对，符合未来发展的趋势。这也是驱使品牌主流连锁和品牌生产企业强强联合的主要原因。品牌生产企业的产品无论在质量、疗效和增值服务等综合方面都远远强于非品牌企业，产品通过药店店员的推荐也容易达成成交，提高店员推荐成功率和荐药信心。高毛利产品的销售和推荐必须建立在顾客满意度的基础上进行，在药学服务顾客满意前提下，高毛利产品应该控制在一定的“度”内，以防止消费者的丢失。高毛利产品，店员对顾客的推荐工作更加需要技巧性和合理性。过度或强行推销，会导致顾客反感。研究消费者购药心态和提升推荐产品技巧是能否成功推荐高毛利产品的关键。当然，在工商双方战略合作的前提下，合理要求品牌生产企业畅销产品的异性规格的独家直供销售，提高产品毛利率也是战略合作非常重要的内容之一，这需要合作双方资源互换的平等和合理性。连锁药店资源越好提供的平台越佳，彼此间合作将更加深入和密切。
连锁药店的后高毛利时代会更加科学合理地寻求药店的利润，药店整体盈利水平的提升将成为药店追寻毛利率的前提，连锁药店的资源整合和最佳利用成为与品牌产品企业战略合作的先决条件，全方位多角度的战略合作成为主流连锁和品牌产品企业合作的趋势。提升品牌产品的终端地位和毛利率、加强与品牌生产企业二三线品种的高毛利合作，提高药店门店客流量、交易次数、客单价等综合赢利指标，使连锁药店的整体赢利水平提高，盈利模式更加科学、合理成为后高毛时代的主要特点。 |
