从事销售工作20多年，我找到了一个最实用的销售定义：“销售就是购买行为的管理。”这意味着销售人员就是实施卖东西的行为，因此客户就是实施买东西的行为。这听起来很简单，但这个定义真正引人关注的影响在于：因为客户才是最终的购买者，所以每次销售洽谈的目标，应该是客户会采取什么样的行动，而不是销售人员会采取什么样的行动。

　　没有适当的客户行为作为目标，销售人员就会制定他们自己行为的目标，如：“我会展示”、“我将证明”或“我会知道”。但是为了管理购买行为，销售者必须制定描述客户行为的目标。重心应该放在购买行为上，而不是销售行为上。销售是对购买行为的管理：我实施具体的、必要的销售行为来出售产品，从而促使客户实施具体的、必要的购物行为。

　　出色的销售人员会遵循“销售是对购买行为的管理”这一原者，为每一次销售洽谈制定一个具体、适当的客户行为目标。例如：

　　第一次洽谈：客户将会描述其公司的需求，明确购买设备的决策人，说明预算状况，安排时间让我示范我们的设备。

　　第二次洽谈：在示范中，潜在客户会使用我们的设备，并表达出想拥有设备的需求或愿望，这样决策人就会和我确定一个预期的购买数量和日期。

　　第三次洽谈：客户会在订单上签字，并给我一份购买我们设备的合同。

　　在这个例子中，对于每次销售洽谈，优秀的销售人员都非常清楚自己希望客户做什么。他采用多种销售策略来管理销售的进程。他制定了全面的销售目标，就是他最终希望客户怎么做，并且对于每一次销售洽谈，他都有一个适当的目标，这样他就可以在这个过程中随时判断自己是成功还是失败。

　　把产品卖给客户，客户不会退货，却会成为回头客，这就是销售人员。